Un canale di distribuzione è il flusso di un prodotto dal produttore originale fino al cliente finale. Tradizionalmente, i produttori producono beni per poi venderli ai grossisti, che poi li vendono ai rivenditori. I rivenditori tengono l'inventario per i consumatori. I produttori possono cercare alternative al tradizionale canale di distribuzione per ottimizzare i profitti.
Vendite ai grossisti
La premessa di un canale di distribuzione è che diversi tipi di società si specializzano in diversi elementi del processo. I produttori hanno esperienza nello sviluppo e nella produzione dei prodotti. Alcuni enfatizzano soluzioni di alta qualità mentre altri si concentrano sulla produzione di massa a basso costo. I produttori in genere detengono l'inventario finito in magazzino fino alla vendita a un grossista. I grossisti, noti anche come distributori, tengono l'inventario nei magazzini per la distribuzione ai dettaglianti o ai consumatori.
Ruolo del distributore
L'esperienza nella vendita all'ingrosso è l'acquisizione di prodotti finiti a prezzi ragionevoli e la loro immissione sul mercato. I principali grossisti identificano prodotti orientati alla qualità o al valore che si aspettano che i clienti pongano una forte domanda. Dopo aver stipulato accordi con i rivenditori, i grossisti spesso prelevano e spediscono prodotti per rifornire gli ordini nei negozi. In alcuni casi, i grossisti spediscono le merci direttamente ai consumatori.
Vendita al dettaglio al cliente
L'esperienza dei rivenditori include la disponibilità di inventario a disposizione, la suddivisione degli articoli all'ingrosso e l'assistenza clienti. I rivenditori identificano le esigenze e le preferenze di determinati mercati di destinazione e offrono beni e servizi da abbinare. I rivenditori tradizionali di mattoni e malta acquistano merci da grossisti e inviano ordini di rinnovo per il rifornimento. Alcuni rivenditori si connettono con i distributori attraverso l'integrazione elettronica dei dati e si impegnano in un sistema più efficiente noto come inventario gestito dal fornitore. I rivenditori online possono detenere merci nei propri centri di distribuzione o affidarsi ai distributori per l'evasione degli ordini online.
Strategie alternative del produttore
I produttori di prodotti non sono limitati al percorso tradizionale. Alcune aziende trovano modi più redditizi per distribuire i prodotti finiti. Grazie alle funzionalità Internet, i produttori possono vendere online e spedire i prodotti completati direttamente dai propri centri di distribuzione. Questa strategia è nota come integrazione verticale in avanti. L'eliminazione delle tradizionali fasi di distribuzione riduce anche i costi aggiuntivi. La sfida principale è che i produttori devono sviluppare le capacità di marketing, di trasporto e di logistica e di servizio al consumatore che non sono punti di forza fondamentali per loro. I produttori possono anche sviluppare accordi esclusivi con grossisti o dettaglianti, consentendo loro diritti esclusivi di commercializzare i prodotti ai consumatori. Questa strategia è efficace quando un rivenditore con un volume elevato o con un marchio ben definito può generare maggiori entrate con diritti esclusivi di quanti altri rivenditori potrebbero generare con accesso aperto.
