Gli intermediari in un canale di distribuzione forniscono servizi che consentono ai produttori di raggiungere diversi tipi di clienti. Un canale potrebbe includere un numero di intermediari, come agenti, grossisti, distributori e rivenditori. Gli intermediari fungono da intermediari tra diversi membri della catena di distribuzione, acquistando da una parte e vendendo a un'altra. Possono anche tenere un magazzino e svolgere funzioni logistiche e di marketing per conto dei produttori.
Canali diretti e indiretti
I produttori vendono prodotti e servizi ai propri clienti attraverso canali diretti e indiretti. Laddove i produttori vendono direttamente ai clienti attraverso la propria forza vendita o sito Web, non richiedono intermediari. Se desiderano vendere a clienti e potenziali clienti che i loro team di vendita non riescono a raggiungere, nominano intermediari che agiscono per loro conto. Gli intermediari possono avere risorse e relazioni aggiuntive per integrare le risorse di vendita e di marketing di un produttore, consentendogli di raggiungere una più ampia base di clienti.
Vendita tramite agenti
Gli agenti agiscono come rappresentanti indipendenti per i produttori, vendendo ad altri intermediari come grossisti o dettaglianti. Questi agenti possono essere individui o società. Gli agenti guadagnano commissioni o commissioni per le vendite che fanno o per i servizi che forniscono. Costituiscono una valida estensione delle risorse di vendita interne di un produttore.
Raggiungere più clienti attraverso i rivenditori
I negozi indipendenti e le catene commerciali vendono prodotti a consumatori e clienti commerciali. Con la nomina dei rivenditori, i produttori possono raggiungere diverse aree del paese e rivolgersi a piccoli clienti che non possono permettersi di servire direttamente. I rivenditori acquistano i prodotti per la rivendita direttamente dai produttori o dai grossisti.Generalmente riforniscono le merci da molti fornitori diversi, incluse le offerte competitive nella stessa categoria di prodotti, quindi i produttori devono utilizzare incentivi e sconti per incoraggiare i rivenditori a spingere i propri prodotti per ottenere forti vendite.
Semplificare la logistica attraverso i grossisti
I grossisti acquistano prodotti sfusi da diversi produttori, li immagazzinano nei magazzini e li vendono ai rivenditori. Tenendo conto delle scorte, i grossisti consentono ai produttori di rifornire i clienti in diverse regioni senza investire nelle proprie strutture di deposito. I grossisti inoltre aiutano i produttori a ridurre i costi di logistica consegnando scorte ai dettaglianti o offrendo ai negozi un servizio di raccolta.
Marketing cooperativo attraverso i distributori
I distributori svolgono funzioni simili ai grossisti, ma generalmente hanno rapporti più stretti con i produttori. I distributori possono avere accordi esclusivi con i produttori e non portare prodotti concorrenti. Possono far parte di un franchising, offrendo solo i prodotti di un produttore. Come i grossisti, forniscono preziose giacenze e funzioni logistiche per i produttori. Possono anche partecipare a programmi di marketing cooperativo con i fornitori, migliorando le vendite per i produttori.
