Le proiezioni di vendita sono soggette a inesattezze quando si determina la probabilità di effettuare una vendita o la dimensione prevista della vendita. L'accuratezza della proiezione delle vendite può essere aumentata incorporando le stime di probabilità nelle prossime proiezioni, ma è necessario rivedere successivamente le probabilità utilizzate misurando le vendite passate per perfezionare i calcoli futuri.
Determina la probabilità che un potenziale cliente avanzerà per effettuare un acquisto. Utilizza i dati passati quando sono disponibili. Ad esempio, supponiamo che una forza vendita abbia trovato 20 acquirenti qualificati e abbia iniziato il processo di vendita, collocando queste prospettive all'inizio della pipeline. Il direttore delle vendite stima che un potenziale acquirente su 10 alla fine proceda all'acquisto. Questa è una probabilità del 10 percento o 0,1.
Calcola le dimensioni di una probabile vendita per qualsiasi potenziale cliente che effettua un acquisto. Ad esempio, supponiamo che un'azienda professionale offra tre servizi, rispettivamente a $ 1.000, $ 5.000 e $ 20.000. Sulla base dei risultati passati o delle stime del responsabile delle vendite, si proietta che il 70 percento degli acquirenti che per la prima volta sceglieranno l'opzione più economica, il 20 percento sceglierà l'opzione intermedia e il 10 percento sceglierà l'opzione più costosa. Ciò si traduce in un calcolo probabilistico di (0,7 volte $ 1.000) più (0,2 volte $ 5,000) più (0,1 volte $ 20,000), o $ 700 più $ 1,000 più $ 2,000 - il che significa che la probabile vendita avrà un valore di $ 3,700.
Calcola il valore di ogni potenziale cliente in valore di vendita e il numero di prospettive necessarie per un particolare obiettivo di vendita. Nell'esempio, la vendita è stimata in un valore di $ 3,700; supponiamo che la probabilità di ogni acquisto di un prospetto sia del 10 percento. Ogni prospettiva vale (0,1 volte $ 3,700) o $ 370 in vendite. In questo scenario, se un'azienda desidera fare $ 50.000 di vendite in un dato periodo, il numero di prospettive necessarie è $ 50.000 diviso per $ 370, o circa 136 potenziali clienti. È possibile che ciascuno dei primi tre potenziali clienti possa acquistare un pacchetto da $ 20.000, consentendo al team di vendita di effettuare la quota, ma le stime di probabilità indicano la necessità di 136 potenziali clienti per raggiungere l'obiettivo.
Revisionare le stime di probabilità nel tempo con i dati effettivi delle vendite passate. Aumentando il numero di vendite fatte a potenziali clienti o il valore della vendita a ciascun acquirente aumenta il valore di ciascun potenziale cliente. Ad esempio, supponiamo che, dopo sei mesi, un team di vendita esperto aumenti il potenziale di inversione al 18% e trasferisca il 10% in più di acquirenti dall'opzione più economica al pacchetto a prezzo medio. In questo scenario, i calcoli per la stima delle vendite cambiano. Il valore probabile rivisto della vendita diventa (0,6 volte $ 1.000) più (0,3 volte $ 5,000) più (0,1 volte $ 20,000), o $ 600 più $ 1,500 più $ 2,000 - $ 4,100. La riveduta probabilità di acquisto, 0,18, volte a $ 4,100 equivalgono a $ 738 nelle vendite. In questo esempio con probabilità riviste, il valore di ciascun potenziale cliente è quasi raddoppiato, quindi l'azienda può ridurre il numero di prospettive necessarie; in alternativa, potrebbe probabilmente raddoppiare le proiezioni di vendita.
