La teoria della promozione delle vendite è lo studio delle crescenti entrate delle vendite a breve termine. Questo studio può essere condotto con prontezza ed efficacia in quanto i risultati possono essere misurati rapidamente e, a causa dello stretto orientamento della promozione, altri fattori possono essere strettamente controllati. Le promozioni di vendita sono fonte di dibattito, poiché alcuni sostengono che l'aumento delle vendite a breve termine non porta a una redditività a lungo termine. Altri sostengono che i benefici di creare più entrate per l'azienda a breve termine consentano a tale azienda di crescere più rapidamente per guadagnare una maggiore quota di mercato. Mentre le promozioni si presentano in molte forme diverse, la maggior parte rientra in tre categorie: Push, Pull e Combination.
Promozioni push
Utilizzando la teoria della spinta, è possibile aumentare le vendite creando incentivi a grossisti o dettaglianti per vendere più prodotti. In questo metodo offri sconti a grossisti o rivenditori che acquistano il tuo prodotto alla rinfusa. Questo li lascia con più della vostra merce a portata di mano e li spinge a vendere più del vostro prodotto. Dando loro lo sconto "li spinge" ad acquistare più del tuo prodotto ad un prezzo inferiore per aumentare la quantità di denaro che fanno. A loro volta devono "spingere" i tuoi prodotti verso i clienti perché faranno un ritorno migliore su di essi rispetto a prodotti simili forniti loro dalla concorrenza.
Tirare la teoria
The Pull Theory riguarda il tentativo di vendere direttamente ai clienti per aumentare la domanda per il tuo prodotto. La pubblicità e il collegamento con altri prodotti o servizi è la chiave di questa strategia. Secondo la teoria, se aumenti la domanda del tuo prodotto da parte dei consumatori, a loro volta chiederanno il prodotto ai rivenditori, i rivenditori chiederanno più prodotti ai grossisti e i grossisti ti chiederanno più prodotti. Questo è un modo per aumentare le vendite senza diminuire il valore di vendita della merce. La maggior parte dei costi sono nella pubblicità, quindi l'uso di un tie-in con un prodotto o servizio correlato può disperdere questo costo tra le due società.
Teoria della combinazione
Questa teoria richiede che entrambe le suddette teorie lavorino insieme. La "spinta" viene utilizzata per ottenere più prodotti nelle mani di rivenditori e grossisti, mentre la pubblicità e l'abbinamento di prodotti con altri prodotti vengono utilizzati come "attrazione" per convincere più persone a voler acquistare il prodotto. I negozi di alimentari usano spesso questa tattica. Riempiono i negozi di prodotti con un alto margine di profitto (la spinta) e pubblicano merchandising che pubblicizzano il negozio ("Un ottimo posto per fare acquisti" o "La tua città natale") piuttosto che un prodotto specifico (il pull).
L'industria automobilistica fornisce un eccellente esempio della teoria della promozione delle vendite combinate. I produttori pubblicizzano e legano con show televisivi direttamente sul mercato (pull) e offrono offerte ai concessionari per spostare più prodotti (push). Questo porta a "overstocks dei concessionari" ea speciali "accordi di fabbrica" mentre gli spot generano più interesse per il marchio automobilistico.
