Le strategie di marketing di successo dipendono da una chiara comprensione delle caratteristiche del mercato. Prima di spendere dollari di marketing, il management deve conoscere le dimensioni del mercato, l'ambiente competitivo, il profilo del cliente, il sistema di distribuzione ei principali fattori di successo. Questo tipo di analisi di mercato viene spesso eseguito mentre un prodotto è ancora in fase di progettazione o quando una società sta per entrare in un nuovo mercato geografico.
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Le dimensioni del mercato sono definite dalle vendite totali e previste del settore. Può essere stimato dai dati delle associazioni commerciali, dai bilanci delle società pubbliche, dai dati governativi e dai sondaggi dei clienti. Mantenere e aumentare la quota di mercato dell'azienda è di solito un obiettivo di gestione chiave.
concorrenza
Gli ambienti competitivi sono definiti dall'identità, dal track record, dalla solidità finanziaria e dalla quota di mercato dei principali concorrenti. Il modello delle cinque forze di Michael Porter del professore di Harvard può essere utilizzato per valutare la posizione competitiva di un'azienda. Queste cinque forze sono barriere all'entrata (la capacità dei nuovi giocatori di entrare nel mercato), potere dell'acquirente (capacità dei clienti di influenzare il prezzo), potere del fornitore (capacità dei fornitori di influenzare quantità e prezzo), minaccia di sostituti (disponibilità di prodotti comparabili) e rivalità concorrenziale (numero e dimensioni dei concorrenti).
Segmentazione
Le strategie di marketing implicano solitamente la divisione del mercato totale in più segmenti per fattori demografici (ad es. Età, sesso e razza); geografia (ad es. città, stato e paese); e altri fattori come lo stile di vita e la classe socioeconomica. Le campagne pubblicitarie e promozionali possono quindi essere progettate specificamente per ciascun segmento.
Distribuzione
I sistemi di distribuzione determinano l'efficienza con cui i prodotti raggiungono i clienti. Prima di lanciare un nuovo prodotto, la direzione valuta come funzionano i canali di distribuzione esistenti e come possono essere migliorati; le tendenze nei canali emergenti in grado di offrire un vantaggio competitivo (ad es. social media ed e-commerce); e il potere negoziale di distributori e dettaglianti (vale a dire, un nuovo giocatore, alla disperata ricerca di quote di mercato, probabilmente non avrà un vantaggio negoziale con i rivenditori big-box, ma un giocatore più affermato potrebbe).
Fattori chiave del successo
I fattori chiave che determinano il successo delle strategie di marketing comprendono la capacità di assumere personale qualificato (ad es., Un'azienda farmaceutica potrebbe aver bisogno di assumere rapidamente scienziati qualificati per lanciare una sperimentazione clinica); crescere abbastanza rapidamente per raggiungere la redditività (cioè, realizzare economie di scala); accedere ai canali di distribuzione (ad esempio, un nuovo giocatore può essere bloccato dal fornire in un canale che è già pieno di nomi di marchi più affermati); e tenere il passo con l'innovazione (ad es. lanciare prodotti comparabili contemporaneamente alla concorrenza).
