Le domande di vendita dovrebbero essere progettate o create tenendo presente un obiettivo specifico. È possibile stabilire un rapporto e conoscere le esigenze dei propri clienti e desiderare di meglio con le domande corrette. Alcuni tipi di domande vengono utilizzate per convincere i clienti ad aprirsi su se stessi. Le domande a risposta aperta sono il tipo di domande a cui non è possibile rispondere con un "sì" o "no". Queste domande sono una constatazione di fatto. Un venditore può anche utilizzare domande a risposta chiusa, alle quali è possibile rispondere con un "sì" o "no". Le domande chiuse vengono utilizzate dagli addetti alle vendite per chiudere una vendita.
Fai domande per stabilire un rapporto. Gli addetti alle vendite a volte fanno domande sulla famiglia, sul lavoro, sugli interessi e sugli hobby del potenziale cliente. Questo aiuta a stabilire un rapporto, fiducia e rispetto. Se puoi farti piacere e fidarti di un cliente, è più facile convincerli a fare un acquisto.
Fai domande per scoprire bisogni e desideri. Un addetto alle vendite porrà le domande inizialmente per scoprire le esigenze di un cliente. Quando un cliente risponde a una domanda, potrebbe non rivelare il vero motivo per cui desidera effettuare un acquisto. Le domande possono essere utilizzate per determinare l'attaccamento emotivo di un cliente. Gli addetti alle vendite si affidano a questa tecnica per aiutarli a scoprire le esigenze di un cliente in aggiunta alle esigenze. Se fai domande a sufficienza, puoi scoprire la ragione emotiva di qualcuno per voler fare un acquisto. Molte volte sono le esigenze del cliente piuttosto che le esigenze che creano un attaccamento emotivo o ancoraggio a un prodotto o servizio.
Sviluppa domande che ti aiutano a superare le obiezioni. Chiedere le domande giuste può aiutarti a superare molte delle obiezioni del cliente. Nelle vendite, le "obiezioni" sono ragioni per cui il cliente non è pronto a effettuare un acquisto da te. La tua capacità di superare le obiezioni determinerà la tua abilità come venditore. I clienti spesso hanno più di un'obiezione. Preparati ad avere domande per ogni obiezione. Alcune delle obiezioni più comuni non sono abbastanza tempo o denaro. Una prospettiva potrebbe indicare che mancano i soldi per l'acquisto. Alcune persone vorrebbero pensare alla transazione di vendita, che viene spesso utilizzata come obiezione.
Sviluppa domande che aiutano a guidare un cliente alla chiusura. Le domande di chiusura vengono sviluppate in base alle informazioni raccolte dal cliente durante le altre fasi della richiesta. Durante la presentazione, fai domande che il cliente risponderà con un "sì". Il cliente si abitua a dire "sì", il che aumenta le possibilità che il cliente dica "sì" quando chiedi la vendita. Quando si chiude una vendita, si continua a riaffermare ciò che il cliente ha detto che era la sua ragione per volere il prodotto o il servizio.
