L'importanza della promozione delle vendite è il ruolo unico che svolge nel marketing mix. In particolare, consente al marketer di aggiungere urgenza temporale e altre influenze comportamentali alla campagna promozionale. Insieme alla pubblicità, alle pubbliche relazioni e alla vendita personale, la promozione delle vendite è uno dei quattro strumenti chiave per la comunicazione di marketing.
Incentivi
Mentre la pubblicità viene principalmente utilizzata per aumentare la visibilità e la gradevolezza di un prodotto nel tempo, la promozione delle vendite è un mezzo per fornire agli acquirenti incentivi per effettuare un acquisto immediato o per passare da un marchio competitivo. Ad esempio, un consumatore potrebbe avere un'immagine positiva di un marchio basato su un piacevole spot televisivo, ma non provare l'urgenza di provarlo fino a ricevere un buono sconto o un'opportunità di concorsi a premi.
Targeting comportamentale
La promozione delle vendite è più efficace se adattata al comportamento di acquisto di un determinato target. Tra le dimensioni comportamentali più rilevanti figurano la frequenza di acquisto e la fedeltà alla marca. Ad esempio, le persone che acquistano spezie raramente o in piccole quantità decidono di acquistare più spesso o in grandi quantità se ricevono in cambio ricette gratuite. Coloro che di solito scelgono il marchio di spezie di una concorrenza potrebbero essere indotti a passare da un buono sconto.
Promozione dei consumatori
Molte promozioni di vendita popolari sono rivolte principalmente o esclusivamente ai consumatori domestici. Quelli incentrati sul prezzo includono sia i coupon di sconto sia le interruzioni di prezzo significative ma limitate nel tempo conosciute come offerte, come le offerte buy-one-get-one-free. Concorsi e lotterie sono un altro approccio inteso a creare interesse ed eccitazione legati a un marchio. I programmi di fidelizzazione, fortemente utilizzati dalle compagnie aeree e dagli hotel, premiano i clienti con un premio o un regalo che diventa più prezioso man mano che i loro acquisti aumentano in frequenza o volume.
Promozione commerciale
La promozione delle vendite commerciali è rivolta a un mercato che acquista per la rivendita, non per il consumo personale. In primo luogo, questo gruppo comprende compratori al dettaglio e all'ingrosso che controllano la distribuzione ai consumatori domestici. Alcuni tipi di promozione dei consumatori possono influenzare il commercio, ma i marketer utilizzano anche dispositivi progettati appositamente per questo pubblico. Alcune promozioni commerciali comuni includono sconti o riduzioni offerti in cambio di ordini di grandi dimensioni, premi in denaro o merce a venditori ad alte prestazioni e mostre a fiere.
