I mercati dei consumatori e delle imprese presentano una serie diversa di sfide e opportunità per le imprese. Alcuni prodotti possono essere venduti ad un solo mercato, mentre altri possono essere venduti ad entrambi. Ad esempio, i produttori di apparecchiature generalmente vendono a imprese industriali e ristoranti si rivolgono principalmente ai consumatori, mentre le aziende tecnologiche tendono a vendere sia ai consumatori che alle imprese. I bisogni e le caratteristiche di questi mercati sono diversi; quindi, anche le strategie di marketing per ciascuno sono diverse.
Esigenze
Le aziende solitamente acquistano attrezzature di capitale e materie prime per produrre prodotti che rivendono ai consumatori o ad altre imprese. I consumatori acquistano prodotti come prodotti alimentari, microonde e computer per uso personale o domestico.
Anche le esigenze di servizio del consumatore e delle imprese sono diverse. Ad esempio, le imprese possono ricorrere a consulenti di gestione e servizi di outsourcing aziendale, mentre i consumatori utilizzano la consulenza sugli investimenti e i servizi di formazione per il fitness.
caratteristiche
Le aziende in genere prendono decisioni di acquisto dopo un processo formale che coinvolge due o più persone. Le decisioni di acquisto dei consumatori possono essere prese da una sola persona, di solito in un luogo di lavoro o online, e il processo è più informale. Le aziende sono spesso gli integratori di prodotti e servizi mentre i consumatori sono gli utenti finali.
La domanda dei consumatori di solito influenza la domanda aziendale. Ad esempio, un produttore di auto non ha intenzione di eseguire i suoi turni al 100% della capacità se i concessionari auto sono pieni di auto invendute. La domanda influisce anche sul prezzo. È più probabile che i consumatori reagiscano alle variazioni di prezzo acquistando meno quantità o passando a prodotti comparabili a prezzi inferiori. Le imprese non possono opporsi all'aumento dei prezzi a condizione che vi sia una domanda sufficiente per assorbire gli aumenti o trasmetterli ai clienti.
strategie
Le diverse esigenze e caratteristiche degli acquirenti richiedono strategie di marketing diverse. La segmentazione dei consumatori si basa solitamente su fattori geografici, come la regione e la densità di popolazione; fattori demografici, come età, sesso e stato di famiglia; e fattori comportamentali, come la fedeltà alla marca e la sensibilità al prezzo.
La segmentazione del business viene solitamente effettuata su fattori di settore, come la concentrazione del mercato e il tasso di crescita; caratteristiche del cliente, come dimensioni e quota di mercato; e il processo di approvvigionamento, compresi i criteri di acquisto e le principali preferenze decisionali.
Ci possono essere milioni di acquirenti nei mercati di consumo, mentre potrebbe esserci un numero relativamente basso nei mercati aziendali. Pertanto, le comunicazioni di massa rappresentano un modo più efficiente di raggiungere i consumatori, mentre gli approcci mirati e personalizzati, compresi i contatti personali, tendono a funzionare meglio per le imprese.
Considerazioni: somiglianze
Sebbene ci siano molte differenze tra i due mercati, ci sono alcune somiglianze. Ad esempio, la qualità del prodotto e il servizio clienti sono importanti sia per i consumatori che per le aziende. Le condizioni macroeconomiche complessive influenzano entrambi i mercati: un'economia forte generalmente aumenta la domanda, mentre un'economia debole la abbassa.
