Il marchio fast-talking di vendita è in gran parte un ricordo sbiadito. Gli approcci più moderni alla vendita hanno il tentativo di rendere il venditore un "assistente acquirente" invece di abbattere la resistenza del cliente attraverso la forza bruta. Questo approccio viene in genere definito come vendita consultiva o basata sulle necessità, poiché si concentra sull'identificazione e sull'adempimento delle esigenze del cliente.
Che cosa ha sostituito
Il modello convenzionale di vendita prevalso alla fine degli anni '70 aveva una struttura attraente e logica. Ha presentato le caratteristiche di un prodotto o servizio, ha spiegato i vantaggi di tale funzione e quindi ha amplificato a proprio vantaggio quei benefici forniti. Considera l'esempio della pasta artigianale di alta qualità. La caratteristica è che è estruso attraverso una matrice di ottone, piuttosto che gli stampi in acciaio inossidabile utilizzati nella pasta di massa. Il vantaggio è che uno stampo in ottone crea una superficie relativamente ruvida e porosa sulla pasta, e il vantaggio è che le salse aderiscono meglio di una pasta commerciale lucida e lucida. Se usato con abilità, rimane una tecnica di vendita efficace in molte situazioni.
Un approccio diverso
Il problema con l'approccio vantaggio-beneficio è che lascia l'attenzione sul prodotto piuttosto che sulle esigenze del cliente. Con la pasta, ad esempio, nessuna abilità può salvare la vendita se stai parlando a un malato di celiachia che non può mangiare il glutine. Nella vendita basata sui bisogni o consultativa, il venditore stabilisce quali sono questi bisogni attraverso una serie di domande aperte e di costruzione di relazioni. Le risposte a tali domande chiariscono le esigenze del cliente, sia per il cliente che per il venditore, e consentono al venditore di offrire una soluzione a tali esigenze.
I dettagli pratici
Quelle domande aperte sono l'abilità centrale richiesta per la vendita basata sulle esigenze. Dovrebbero richiedere una risposta informativa, non solo un sì o no. Ad esempio, se vendi attrezzature o servizi industriali, potresti chiedere informazioni sulla percentuale di difetti di produzione sui loro macchinari attuali o sul tempo necessario per ripristinare la produzione dopo che è stato chiamato il loro attuale fornitore di servizi. Questo approccio è particolarmente utile se si ' sono veramente ben informato sulla loro industria. Affermando la tua domanda in questi termini: "Alcuni dei miei clienti scoprono di avere dei problemi quando usano una scorta di 4 millimetri. L'hai notato anche tu?" - Stabilisce la tua credibilità e ti posiziona per fare con successo la vendita.
Le limitazioni
Come ogni tecnica, la vendita basata sulle esigenze ha dei limiti. Per prima cosa, la sua forte enfasi sulla creazione di relazioni a volte lascia i venditori riluttanti a rischiare i loro sforzi chiedendo effettivamente la vendita. Inoltre, richiede molto tempo e può essere esasperante per clienti come i medici che sono già stressati dal tempo e poco incentivati a soddisfare i tuoi tentativi di essere loro amici. In queste situazioni, avrai bisogno di una presentazione rapida progettata per mostrare una comprensione dei loro bisogni - qualsiasi cardiologo che usa la droga "X" dovrà affrontare le stesse potenziali interazioni - e dimostrare perché il tuo prodotto soddisfa tali esigenze.
