In generale, l'analisi delle vendite è il confronto tra le prestazioni di vendita e gli obiettivi dichiarati. Tuttavia, le aziende ora hanno accesso a dati approfonditi che consentono un'analisi molto più approfondita dei clienti e delle linee di prodotti. L'analisi diligente delle vendite consente alla forza vendita aziendale di ottimizzare l'efficienza con tempo e risorse.
Analisi del cliente
Acquisire clienti è costoso per molte aziende, poiché include il costo degli investimenti nella promozione del marketing e il tempo necessario per la consultazione delle vendite. Pertanto, la comprensione delle esigenze specifiche dei clienti e l'indirizzamento con soluzioni mirate è fondamentale per la redditività.
In un articolo del dicembre 2012, Il New York Times notato questo le aziende possono utilizzare l'analisi del software per rompere i clienti in particolari livelli e analizzare i comportamenti di acquisto a livello individuale. Ad esempio, quando un'azienda ha un nuovo prodotto che colpisce il mercato, può utilizzare l'analisi dei dati per capire quali sono i clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare il nuovo prodotto. Questa precisione protegge dalle risorse sprecate.
Analisi della miscela di prodotti
Anche il mix di prodotti trae vantaggio dall'analisi delle vendite. Un mix di prodotti è una serie di soluzioni offerte in una particolare linea. L'analisi delle vendite attraverso un mix di prodotti consente di prendere importanti decisioni strategiche di marketing e di vendita, secondo M4B Marketing. Ad esempio, se una particolare offerta è chiaramente la tua vacca da mungere, sfruttare la sua forza per espandere il tuo mercato è una delle possibili strategie. In contrasto, le aziende possono riconoscere i prodotti ritardatari quando analizzano le vendite dei prodotti. In tal caso, vengono offerti a rappresentanti di vendita ulteriori corsi di formazione, supporto e incentivi per migliorare le prestazioni di questi prodotti.
Altri usi dell'analisi delle vendite
L'analisi delle vendite viene utilizzata per implementare altri tipi di strategie e tattiche per prestazioni ottimali. In alcuni casi, l'analisi rivela un calo della domanda e delle prestazioni di determinati prodotti, che offre impulso a prezzi scontati e svuota l'inventario. L'analisi è fondamentale anche per i nuovi prodotti o servizi per verificare se i risultati sono in linea per raggiungere obiettivi mirati. Riconoscere un ritmo lento presto consente di comunicare e formare i venditori per migliorare gli sforzi di vendita in anticipo, anziché attendere fino a quando l'obiettivo non viene perso. I rappresentanti usano anche i profili dei clienti per raccomandare accessori aggiuntivi, aggiornamenti o anche diversi tipi di prodotti. Queste vendite di espansione possono aumentare notevolmente le entrate.
