I responsabili delle vendite conducono un'analisi delle vendite per decidere in che modo le aziende possono effettivamente aumentare le vendite. L'analisi delle vendite prevede l'analisi dei mercati, l'esame del processo di vendita, il reclutamento dei rappresentanti di vendita, la valutazione delle competenze di vendita necessarie per essere efficaci e la determinazione della dimensione appropriata della forza vendita.
reclutamento
I direttori delle vendite devono prima reclutare rappresentanti di vendita prima di analizzare il loro potenziale di successo, secondo l'Università della West Florida. Le fonti di reclutamento includono conferenze di vendita, organizzazioni di sviluppo professionale per venditori e commissioni di lavoro per rappresentanti di vendita.
Dimensione del personale
I responsabili delle vendite devono determinare il numero di rappresentanti di vendita di cui hanno bisogno. I metodi per determinare ciò implicano la valutazione del numero di clienti che l'azienda si aspetta di contattare e quanto tempo ci vuole per raggiungere i clienti, secondo l'Università della West Florida. Tuttavia, un altro metodo consiste nel valutare la quantità di volume di vendite che ogni rappresentante genererà e nel confrontare il costo con cui il rappresentante di vendita sarà a carico dell'azienda.
Descrizione del lavoro
Una descrizione del lavoro di solito è necessaria quando si recluta un rappresentante di vendita, indipendentemente dal fatto che sia assunto tramite social network o un annuncio di lavoro, secondo l'Università della West Florida. Nel selezionare i candidati da intervistare, il responsabile delle vendite utilizza criteri quali esperienza, istruzione e abilità delle persone.
Valutazione
Diversi metodi possono essere utilizzati per analizzare il successo di un rappresentante di vendita. La quantità di vendite che genera può essere determinata dalla quota di vendita media per la regione. Questa analisi fornisce all'azienda aspettative realistiche su quante vendite il rappresentante probabilmente farà, secondo l'Università della West Florida. Inoltre, le vendite del rappresentante possono essere confrontate con la media del settore, il che è più fattibile quando la copertura del rappresentante commerciale si estende oltre i territori.
Processo di vendita
L'efficacia del processo di vendita deve essere valutata per scopi di formazione e mentoring. I metodi di vendita di successo possono essere determinati confrontando il successo delle passate tecniche di marketing.
Ricerca di mercato
La ricerca di mercato è necessaria per prendere decisioni di vendita. Le ricerche di mercato possono essere condotte attraverso interviste telefoniche e sondaggi dei clienti. La ricerca di mercato può anche essere condotta studiando le statistiche di vendita. Potrebbe essere necessario espandere i prodotti che continuano a vendere o vendere. I prodotti che stanno calando nelle vendite potrebbero richiedere una campagna pubblicitaria più aggressiva o devono essere interrotti in modo che i rappresentanti di vendita possano concentrarsi sulla vendita di altri prodotti.
