Quando stai cercando di attirare i consumatori attenti al prezzo, è controintuitivo pensare che un prezzo sia "troppo basso". Prezzi inferiori ai concorrenti o anche inferiori ai costi per un periodo, possono aiutare la tua azienda a conquistare nuovi clienti e conquistare quote di mercato. I problemi sorgono quando un'azienda spende così in basso che i concorrenti abbandonano, aprendo la strada alla società predatrice per aumentare i prezzi nel lungo periodo.
Suggerimenti
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I prezzi predatori sono la strategia discutibile e potenzialmente illegale di fissare i prezzi dei tuoi prodotti a un prezzo molto basso per allontanare i concorrenti dal mercato.
Spiegazione dei prezzi predatori
Si dice che una strategia di prezzo è "predatoria" quando un'azienda riduce i prezzi a un livello inferiore ai propri costi con l'intenzione di escludere i suoi concorrenti dal mercato. Dopo che il predatore ha raggiunto una posizione dominante sul mercato, è libero di aumentare i prezzi a qualsiasi livello voglia, recuperare le perdite e potenzialmente realizzare profitti più alti del normale in futuro. La tariffazione predatoria è illegale secondo le leggi antitrust. In definitiva, conferisce al predatore poteri simili al monopolio e priva i consumatori dei vantaggi della concorrenza a lungo termine sui prezzi.
Undercutting Versus Predatory Pricing
Non c'è niente di sbagliato nel prezzo di un prodotto molto a buon mercato per un periodo. Per molte aziende, la sottoquotazione è una strategia sensata per attirare nuovi clienti e aumentare la quota di mercato, anche se comporta perdite temporanee. I regolatori ritengono che, nella maggior parte dei mercati, è improbabile che una società possa praticare un prezzo irrealisticamente basso abbastanza a lungo da scacciare un numero significativo di concorrenti. È solo quando la tua strategia dei prezzi fa parte di un piano intenzionale per danneggiare i concorrenti che potrebbe cadere in conflitto con la legge.
Esempi di prezzi predatori
In un caso da manuale che è andato prima dei regolatori, il gestore del sistema TV via cavo monopolio di Sacramento ha drasticamente ridotto i suoi prezzi quando due concorrenti più piccoli hanno tentato di entrare nel mercato californiano. Di conseguenza, i rivali non potevano più sottoscrivere il numero di clienti di cui avevano bisogno per raggiungere il pareggio e furono costretti a chiudere le loro operazioni dopo soli otto mesi; una società ha perso un investimento non recuperabile di $ 5 milioni. Dopo l'uscita dei concorrenti, il predatore ha prontamente ritirato gli sconti che aveva offerto ai clienti. Secondo la sua stima, questo predatore ha evitato perdite di circa $ 16,5 milioni all'anno contro una spesa predatoria di appena $ 1 milione.
Problemi per i regolatori
I primi segnali di prezzi predatori sono in realtà procompetitivi, quindi la pratica è difficile da individuare. Ad esempio, un supermercato potrebbe vendere alcuni articoli come il pane a uno sconto profondo per attirare i clienti mantenendo prezzi regolari sui suoi altri prodotti, o una società potrebbe gradualmente abbassare il prezzo di un prodotto durante una guerra dei prezzi. Dal punto di vista dei regolatori, un'azienda deve fare molto di più che vendere solo i bassi per scacciare i rivali. Deve mettersi in una posizione in cui i rivali non possono rientrare nel mercato una volta che i prezzi salgono a livelli sopra la norma prima che la Federal Trade Commission proceda con l'esecuzione.
