Quando si calcola un prodotto sul mercato, un'azienda deve decidere una strategia. Il prodotto sarà posizionato come un oggetto di lusso ad alto prezzo o utilizzerà un prezzo basso per battere la concorrenza e guadagnare quote di mercato? La decisione è fondamentale. La scelta delle politiche di determinazione dei prezzi determina i metodi di distribuzione e le dimensioni dei budget pubblicitari e di marketing.
Un marketer deve avere una conoscenza approfondita del mercato. Quali sono i dati demografici? Quanto è forte la competizione? Quali sono i punti di forza e di debolezza del prodotto? Come sarà posizionato il prodotto nella mente dei consumatori?
Offrire il prezzo più basso
Un modello di determinazione dei prezzi consiste nel fissare i prezzi nel punto più basso possibile che permetta comunque un profitto minimo. L'obiettivo è dominare il mercato e vendere un volume elevato di prodotti. Walmart è un esempio di questa strategia a basso costo e ad alto volume.
Le piccole imprese hanno difficoltà a utilizzare questa strategia di prezzo perché non hanno l'infrastruttura o grandi budget pubblicitari e di marketing come Walmart e non possono generare il volume di vendite necessario per realizzare un profitto a prezzi bassi.
Penetrare per guadagnare quote di mercato
Analogamente alla strategia a basso costo, le aziende utilizzano i prezzi di penetrazione per ridurre la concorrenza e guadagnare quote di mercato quando introducono un nuovo prodotto. I marketer usano questa strategia per attirare l'attenzione dei consumatori e convincerli ad acquistare il prodotto. Sebbene questa politica dei prezzi possa inizialmente comportare delle perdite, l'idea è di aumentare i prezzi dopo aver guadagnato quote di mercato.
Un esempio è l'introduzione da parte di Frito-Lay delle sue patatine Stax. Quando il prodotto è stato introdotto per la prima volta, ha un prezzo di 69 centesimi. Dopo alcuni mesi sul mercato, il prezzo è stato aumentato a $ 1,29.
Uno svantaggio di questa strategia è che i clienti inizialmente attratti dai bassi prezzi potrebbero non essere fedeli. Potrebbero passare a marchi meno costosi quando i prezzi aumentano.
Utilizza prezzi premium con vantaggi competitivi
All'estremità opposta dello spettro delle strategie di pricing è il modello di pricing premium. Questa strategia viene utilizzata quando i marketer introducono nuovi prodotti che presentano vantaggi ben definiti rispetto ai prodotti della concorrenza. Il metodo dei prezzi premium mira a convincere i consumatori che il nuovo prodotto è superiore alla concorrenza e vale il prezzo premium.
Il mercato dei telefoni cellulari è un esempio di guerre per strategie di prezzo premium. I telefoni Apple hanno un prezzo più alto perché i consumatori ritengono che le funzionalità valgano di più e sono disposte a pagarle. Tuttavia, Samsung è un forte concorrente e non è mai troppo indietro nell'offrire nuovi telefoni con le stesse caratteristiche per competere con Apple.
Il prezzo di scrematura massimizza i profitti
Simile al prezzo premium è la strategia di scrematura dei prezzi. I marketer usano questa strategia per introdurre un nuovo prodotto che ha pochi concorrenti sul mercato. Questo approccio utilizza un prezzo elevato quando si introduce il prodotto per massimizzare i profitti prima che la concorrenza faccia emergere i propri prodotti ei prezzi inizino a calare.
Il modello del prezzo in bundle aggiunge valore
Le aziende che hanno linee di prodotti con articoli complementari a volte usano la strategia del prezzo del pacchetto. Con questa politica, l'azienda combina diversi prodotti da vendere ad un prezzo fisso che è inferiore a se i prodotti sono stati tutti acquistati separatamente.
I manager utilizzano una strategia di bundle per vendere prodotti che non si stanno muovendo bene o che potrebbero non vendere affatto da soli. Ad esempio, prendere la televisione via cavo. I provider di servizi via cavo non offrono molte opzioni per acquistare singoli canali. Se lo fanno, il prezzo per un singolo canale è solitamente alto. Invece, devi acquistare un pacchetto che contiene il canale che desideri. Ciò significa che puoi accedere ad altri 200 canali in cui non hai alcun interesse.
Selezionare una strategia di prezzo è una decisione importante per qualsiasi azienda. La scelta determina i tipi di campagne pubblicitarie e di marketing da perseguire e i budget necessari per avere successo nel mercato. Un errore può causare perdite e la morte definitiva dei prodotti.
