L'acquisto di un libro di attività di un broker può aumentare drasticamente i ricavi, ma solo se i clienti del broker di vendita effettuano la transizione. Per garantire un esito positivo, i due intermediari dovrebbero prendere provvedimenti chiave prima di finalizzare i termini dell'accordo. Una varietà di strategie può essere implementata nella fase di transizione per rendere i clienti comodi nel fare il passaggio.
Diligenza dovuta
Nella fase di due diligence, l'obiettivo principale dovrebbe essere la capacità di conservare i clienti una volta che l'intermediario di vendita lascia l'attività. Per garantire una percentuale di fidelizzazione elevata, il broker acquirente dovrebbe imparare il più possibile sull'attività e sui clienti del broker di vendita per determinare se esiste un'idoneità strategica. Ad esempio, se il libro del broker di vendita è composto da cittadini anziani con portafogli conservativi, un broker che gestisce lo stesso tipo di attività avrà una migliore possibilità di trattenere quei clienti rispetto a uno che esegue strategie di trading ad alto turnover per i trader aggressivi. Durante questa fase, l'incontro con una manciata di clienti più importanti del venditore può fornire indicazioni preziose sulla permanenza o la partenza dopo il completamento della fase di transizione.
Determinazione di un prezzo
La linea di base tipica per stabilire un prezzo di acquisto equo è il trailing 12 mesi di ricavi del broker di vendita. Questo importo viene quindi suddiviso in entrate ricorrenti e non ricorrenti. I ricavi ricorrenti come i rimorchi mensili e le commissioni di gestione hanno un valore superiore, ad esempio, a una grande commissione non ricorrente pagata per l'acquisto di un contratto di assicurazione vita variabile. Ulteriori fattori che possono essere considerati includono l'età media dei clienti, il possesso dei clienti e la crescita annuale della quantità di denaro in gestione. Dopo aver preso in considerazione questi fattori, tra le due parti sarà concordato un multiplo dei 12 mesi di ricavi finali del broker di vendita, solitamente tra 1 e 3 1/2 volte. I pagamenti di solito sono strutturati con un pagamento iniziale del 15-40 percento, con il saldo versato in rate costanti nei prossimi 3 o 5 anni.
Considerazioni aggiuntive
L'acquisto di un libro di un broker richiede molti degli stessi documenti e termini dell'acquisto di un'attività registrata. L'accordo finale sarà sotto forma di un contratto, che richiede una documentazione standard comprendente accordi sulla riservatezza, l'acquisto e la vendita e dettagli sui pagamenti rateali.
L'acquirente del libro dovrebbe assicurarsi che i termini includano una clausola di non concorrenza che definisce un periodo di tempo durante il quale al venditore è vietato aprire una nuova agenzia e sollecitare i clienti che fanno parte della transazione. L'acquirente può inoltre aggiungere una terminologia che riduce l'importo dei pagamenti rateali in caso di difetto del cliente. Le rettifiche per i pagamenti rateali dovrebbero includere il valore delle attività perdute per le defezioni. Tutta la documentazione e la lingua del contratto devono essere esaminate da un avvocato prima di finalizzare la transazione.
Lavorando attraverso la transizione
Il periodo di transizione è un momento critico per l'acquirente, ma può anche essere importante per il venditore se l'importo dei pagamenti delle rate rimanenti si basa sulla percentuale di clienti che rimangono presso il broker acquirente. Per garantire un passaggio senza intoppi e un tasso di ritenzione elevato, l'advisor di vendita può assumere un ruolo limitato nel periodo di transizione fino a 5 anni. È durante questo periodo che le riunioni con i clienti sono tenute con entrambi i broker presenti per spiegare la transizione e risolvere eventuali dubbi che potrebbero avere. Dopo questi incontri, la comunicazione coerente dovrebbe essere prioritaria per aumentare il livello di familiarità tra l'intermediario acquirente e i nuovi clienti, il che può essere un fattore chiave per tenerli all'ovile.
