Tipicamente un venditore è responsabile della manutenzione dei clienti in ciascun territorio di vendita. I territori sono spesso classificati per posizione geografica. I territori sono progettati per offrire ad ogni venditore un potenziale di vendita e un carico di lavoro pari. Molte aziende stabiliscono linee guida rigorose su quali clienti un venditore può sollecitare per evitare la violazione delle vendite reciproche.
Posizione geografica
Un fattore nel determinare i territori è la posizione geografica. Un territorio può essere diviso per stati, contee, città o anche diversi territori all'interno di una città. La dimensione del territorio dipende dalla frequenza con cui il venditore deve visitare fisicamente il cliente. Nei casi in cui le chiamate di vendita devono essere effettuate a tutti i clienti su base giornaliera o settimanale, l'area dovrebbe essere di dimensioni inferiori per rendere possibile tutto ciò.
Potenziale di vendita
Il potenziale di vendita è un altro fattore nel determinare i territori. Il numero di potenziali clienti all'interno di una determinata area può determinare la dimensione del territorio. Se stai commercializzando un prodotto che viene utilizzato da un solo cliente in una determinata città, il tuo territorio dovrebbe essere espanso per coprire diverse città.
Carico di lavoro
Il carico di lavoro è anche considerato nel determinare i territori di vendita. Il numero di account, la dimensione media di ogni vendita, la quantità di tempo necessario da spendere con il cliente sono fattori considerati nel determinare il carico di lavoro della forza vendita.
