Le previsioni di vendita richiedono tempo, spesso richiedono l'uso di costosi strumenti tecnologici e sono aperte agli errori. Mentre una previsione accurata ed efficace può aiutare nella pianificazione, un responsabile vendite deve considerare questi potenziali svantaggi quando seleziona la giusta strategia di previsione.
Completamento tempo-intensivo
Sebbene esistano diversi metodi di previsione delle vendite, i due approcci generali comprendono i processi manuali e basati sui dati. In entrambi i casi, è necessario un tempo significativo per sviluppare le previsioni. In un sistema manuale tradizionale, i venditori preparano le proprie previsioni esaminando i conti correnti e le vendite previste. Il tempo impiegato per la previsione è meno tempo dedicato alla vendita. In processi più contemporanei basati sui dati, le aziende spesso hanno personale di marketing, IT e vendite coinvolto nella creazione di un sistema per raccogliere e analizzare i dati.
Strumenti di tecnologia costosi
I processi manuali non sono orientati alla tecnologia, ma sono comunemente usati strumenti informatici come i fogli di calcolo. Tipiche organizzazioni di vendita utilizzano anche software di database per monitorare le relazioni in corso con i clienti. Maggiore è il numero di dati raccolti e analizzati da un'azienda durante la preparazione delle previsioni, maggiori saranno i requisiti del programma hardware e software. Le aziende a volte pagano i diritti di licenza ai fornitori di software per l'accesso. Se ogni venditore ha accesso all'account da utilizzare nella gestione delle relazioni e nella preparazione delle previsioni, la bolletta può diventare pesante per un'organizzazione.
Bias interno
La previsione è intesa come una proiezione realistica delle vendite previste e non una rappresentazione delle vendite desiderate. La sfida per il marketing aziendale e gli addetti alle vendite nella preparazione delle previsioni è che il pregiudizio interno è difficile da evitare. I rappresentanti di vendita sembrano migliori e guadagnano più commissioni quando raggiungono alti obiettivi di vendita, ad esempio. Questo desiderio naturale di avere aspirazioni elevate può portare a previsioni gonfiate, secondo un articolo del maggio 2013 del responsabile del marketing dei contenuti di InsightSquared, Gareth Goh. Quando le previsioni di vendita sono elevate, le aziende possono investire troppo in inventario e risorse in preparazione per le attività di vendita.
Limiti subconsci o sacchi di sabbia
D'altra parte, quando le persone coinvolte nel generare vendite sviluppano o sentono parlare di previsioni di vendita, possono limitare involontariamente il loro potenziale. Ad esempio, se si prevede che un particolare rappresentante generi $ 200.000 nelle vendite trimestrali, potrebbe decidere di rallentare un po 'se si avvicina a questo obiettivo con diverse settimane rimaste nel trimestre. Il rappresentante potrebbe sentirsi a proprio agio con l'idea di superare le previsioni di una quantità decente. Forse, il venditore continuerebbe a spingere per una produzione ottimizzata se non avesse avuto un'idea di ciò che la società si aspettava che producesse nel trimestre. Alcuni venditori anche intenzionalmente prevedono come tattica per beneficiare di quote basse o soglie di bonus che una società può impostare per allinearsi con le previsioni basse.
