Le previsioni di vendita sono un'attività comune nelle organizzazioni orientate alle vendite. Le previsioni accurate offrono utili informazioni sulle entrate future e aiutano un piano aziendale per il futuro, ma le preoccupazioni sul tempo necessario per preparare le previsioni e i pregiudizi dei professionisti delle vendite possono renderle meno allettanti. Inoltre, espansioni o contrazioni economiche impreviste possono rendere rapidamente obsolete le proiezioni.
Allineamento di strategia e risultati
Quando la previsione delle vendite si allinea bene con la strategia aziendale di un'azienda, consente di allocare le risorse giuste al momento giusto. Una società con l'obiettivo di aumentare la propria base di clienti del 10 percento, ad esempio, potrebbe basarsi su previsioni di vendita elevate e allocare le risorse necessarie ai venditori per generare prospettive. Un business con previsioni di vendita aggressive può anche investire più tempo e denaro nell'addestramento degli addetti alle vendite per prestazioni ottimali. Inoltre, se la remunerazione degli incentivi è legata agli obiettivi aziendali, i rappresentanti di vendita sono spesso più motivati a raggiungere i propri obiettivi.
Opportunità di aggiustamento
Un altro vantaggio chiave delle previsioni di vendita è l'opportunità di apportare modifiche in base alle aspettative. Per esempio, se una società prevede un numero di attività superiore a quello che il suo attuale staff può gestire, le risorse umane potrebbero portare a una spinta contrattuale per mettere le persone sul posto.D'altra parte, se le previsioni di vendita sono modeste rispetto al personale e agli obiettivi, l'azienda può esaminare i modi per aumentare le prestazioni. Ulteriori investimenti di marketing, migliore formazione, bonus, bundling di prodotti e sviluppo di nuove soluzioni sono tutte strategie possibili per adeguarsi a basse previsioni.
Coinvolgimento nel tempo
Uno svantaggio principale delle previsioni di vendita è che richiedono tempo per svilupparsi. Le aziende utilizzano una varietà di metodi di previsione che si basano su addetti alle vendite, direttori delle vendite o venditori per svolgere compiti extra. Indipendentemente dall'approccio utilizzato, l'azienda paga per il tempo e le risorse necessari per preparare previsioni di vendita rispetto a quanto altrimenti farebbe. Inoltre, con un forte coinvolgimento dei rappresentanti delle vendite nelle previsioni, c'è meno tempo speso per i telefoni e nei campi che generano vendite.
Incertezza ambientale
Quando i venditori sono attivi nella previsione, l'accuratezza può essere influenzata negativamente dall'eccessivo ottimismo o, in alternativa, dal sandbagging per minimizzare il rischio di sottoperformance. Con molti metodi di previsione, anche l'incertezza ambientale o industriale non viene presa in considerazione. Ad esempio, una previsione trimestrale potrebbe non concretizzarsi in caso di recessione sul mercato nel mezzo del trimestre. Se le notizie cattive colpiscono il settore, potrebbe verificarsi un simile calo. La società si allontana da determinati prodotti o una rapida diminuzione di prodotti precedentemente di successo può anche contribuire a previsioni mancate.
