Il margine di contribuzione è la differenza tra le vendite e le spese variabili. Le spese variabili comprendono i costi diretti della manodopera e delle materie prime sostenuti per la produzione o l'acquisizione di prodotti. Queste spese comprendono anche le spese generali, come le commissioni di vendita, che dipendono dal volume e dal prezzo di vendita. Il calcolo del margine di contribuzione esclude i costi fissi generali, come i salari di affitto e amministrativi. È possibile aumentare i margini di contribuzione aumentando le vendite, abbassando le spese variabili o una combinazione.
Aumentare i prezzi per aumentare le vendite in dollari. Se i tuoi prodotti hanno caratteristiche che li distinguono dalla concorrenza, potresti essere in grado di fissare punti di prezzo più elevati e mantenere comunque il volume delle vendite. Queste caratteristiche uniche includono un design migliore, prestazioni superiori e un servizio clienti personalizzato. Questo approccio di differenziazione aumenta i margini di contribuzione per unità, ma può portare a un calo dei volumi poiché i clienti attenti ai costi vanno altrove.
Offrire sconti e garantire i prezzi più bassi per attirare i clienti attenti ai costi. I margini di contribuzione per unità potrebbero essere bassi, ma è possibile recuperarli attraverso maggiori volumi di vendita. Tuttavia, il pericolo è che i tuoi concorrenti possano eguagliare i tuoi prezzi e potresti finire con margini appena sufficienti per coprire i tuoi costi fissi. Un approccio alternativo che i dettaglianti spesso adottano è quello di pubblicizzare alcuni articoli "leader" a prezzi scontati per portare i clienti nel negozio, sperando che acquisterebbero i vostri prodotti ad alto margine.
Identifica nuovi segmenti di mercato per i tuoi prodotti. I professori di Stephen F. Austin State University Dillard Tinsley e Phil E. Stetz hanno introdotto il concetto di partizionamento dei prezzi in un documento della conferenza della University of Central Arkansas dell'autunno 2004 intitolato "Il prezzo del margine di contribuzione per le piccole imprese". Citano l'esempio di un ristorante che valuta il proprio menu in base all'ora del giorno per soddisfare le diverse abitudini di spesa dei clienti. Alcune aziende offrono sconti sui prezzi ai clienti che effettuano ordini di grandi dimensioni o che ordinano mesi prima del tempo. Anche le strategie promozionali rivolte a segmenti di clienti sottoserviti possono favorire la crescita delle vendite.
Ridurre i costi variabili di manodopera e materie prime. I rivenditori possono essere in grado di negoziare sconti di volume con i fornitori per i grandi ordini. All'indomani della recessione del 2008, molte aziende manifatturiere hanno negoziato salari più bassi con organizzazioni sindacali in cambio del mantenimento dei livelli occupazionali. Ridurre i costi variabili potrebbe non essere possibile se l'economia è forte e le tue piante funzionano a pieno regime. Tuttavia, se si dispone di capacità in eccesso, è possibile aumentare la produzione mantenendo i costi variabili, il che potrebbe aumentare i margini di contribuzione.
Suggerimenti
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Il punto di pareggio in unità è il rapporto tra i costi fissi totali e i margini unitari di contribuzione. Ad esempio, se i costi fissi sono $ 1.000 e il margine di contribuzione è $ 2 per unità, devi vendere almeno 200 unità ($ 1.000 diviso per 2) per pareggiare in pareggio.
