Business-to-business si riferisce a transazioni che avvengono tra società piuttosto che tra società e singoli consumatori. Molte aziende si occupano di fornire prodotti o servizi ad altre aziende e non si occupano mai dei consumatori finali. Marketing, strategia e altri concetti di business sono in qualche modo diversi per i fornitori di prodotti e servizi business-to-business rispetto a quelli che forniscono direttamente ai consumatori.
Domanda derivata
Business-to-business, chiamato B2B, il marketing è un concetto importante per le aziende che operano nel mercato B2B. L'attività che si sta vendendo il proprio prodotto o servizio sarà probabilmente rivendere un prodotto o servizio correlato a un altro cliente; quindi, saranno preoccupati dei costi e del valore che possono trasmettere ai consumatori. Per questo motivo, le strategie di marketing dovrebbero essere focalizzate su come il tuo prodotto o servizio avvantaggia ulteriormente il cliente lungo la catena di distribuzione. Le aziende B2B dovrebbero considerare questo concetto di domanda derivata quando commercializzano i loro prodotti e servizi ad altre società. Ad esempio, un'azienda che vende gomma a un produttore di scarpe deve avere una certa consapevolezza del tipo di scarpa che il consumatore finale desidera, in modo che possa fornire materiali di una qualità che i clienti si aspetteranno quando compreranno la scarpa.
Segmentazione
Poiché le dimensioni del mercato tendono ad essere minori nello spazio B2B, la segmentazione può essere una sfida. Dividere il mercato totale in segmenti più piccoli in base alla dimensione dell'azienda o alla geografia, ad esempio, può essere un modo logico per iniziare a classificare i clienti aziendali. Assicurati che i segmenti non siano così piccoli che i costi di marketing non genereranno un buon ritorno. Inoltre, è importante considerare le esigenze delle aziende in ogni segmento e quindi formulare una strategia per indirizzare separatamente ciascun segmento.
Branding
Costruire la lealtà è una parte importante nel sostenere forti relazioni con i clienti business-to-business, e un forte marchio può aiutare a creare quella fedeltà. Un buon marchio trasmette i messaggi che desideri che i tuoi clienti ascoltino e, proprio come il branding business-to-consumer, un marchio attraente e facilmente riconoscibile può portare nuovi clienti alla tua attività che rimarranno fedeli se la tua azienda offrirà la promessa del marchio. Ad esempio, un'azienda che acquista il caffè per servire i propri dipendenti può rimanere fedele a un particolare marchio, anche se i marchi meno noti hanno prezzi più bassi, perché la promessa di qualità del marchio è stata ripetuta più e più volte. Un marchio aiuta anche a posizionare un'azienda tra i suoi concorrenti e lo distingue da altre società che offrono servizi simili ad altre imprese.
Strategia generale
Le aziende B2B devono considerare tutti i fattori che possono influenzare le decisioni dei loro clienti. Ad esempio, una società potrebbe prendere in considerazione l'acquisto di un prodotto sostitutivo da un'altra impresa se il prezzo è inferiore per una qualità simile o se i consumatori iniziano a richiedere offerte di prodotto leggermente diverse. Nello spazio B2B, può essere più difficile determinare cosa renderà un cliente cambiare fornitore di prodotti o servizi perché i fattori che influenzano il processo decisionale possono verificarsi molto più in basso lungo la catena di distribuzione. Pertanto, i fornitori di prodotti e servizi B2B devono essere particolarmente consapevoli dei loro segmenti di mercato e essere in grado di anticipare i loro bisogni.
