La vendita personale è un processo in cui un singolo venditore lavora singolarmente con un cliente per cercare di abbinare un prodotto alle sue esigenze. Questa disciplina di vendita è praticata da molte aziende nel settore della vendita al dettaglio e nelle vendite business-to-business. Il ruolo della vendita personale è una parte importante di molti modelli di business.
Investimento di marketing inferiore
Uno dei motivi dell'importanza della vendita personale per molte aziende è che consente costi inferiori. Con un accordo di vendita personale, l'azienda non deve mettere molte risorse nel marketing. Invece, può contare su venditori per uscire e vendere prodotti.
I rappresentanti di vendita sono responsabili della commercializzazione dei loro prodotti. Quando i rappresentanti di vendita portano in vendita, vengono pagati una commissione. Se confrontato con il costo relativamente elevato del marketing, questo può essere un'opzione interessante per le imprese.
Sviluppare relazioni con i clienti
Un altro vantaggio della vendita personale è che aiuta a sviluppare relazioni con i clienti. Quando un'azienda si affida al marketing di massa e alle vendite via Internet, potrebbe non essere in grado di sviluppare una relazione continuativa con i clienti.In confronto, quando viene utilizzato un processo di vendita personale, il rappresentante di vendita può conoscere il cliente a livello personale. Questo può aiutare a fidelizzare il cliente con la prospettiva, che può portare a vendite future e migliori margini di profitto.
Ottenere referenze clienti
Quando le aziende usano la vendita personale come un modo per vendere prodotti, spesso hanno più referenze rispetto ad altre società. Quando i venditori sono responsabili di portare i loro potenziali clienti, sviluppano un talento per ottenere referenze. Lo fanno chiedendo direttamente ai clienti referenze e offrendo un servizio superiore.
Quando un cliente è soddisfatto del servizio che riceve, può essere disposta a dare un rinvio ad un amico o un familiare. I referral sono desiderabili perché non costano nulla e danno credibilità al venditore.
Spiegare i prodotti
Alcune aziende si basano sulla vendita personale a causa dei prodotti complessi che devono vendere. Alcuni prodotti devono essere spiegati prima che i clienti li comprino. Ciò significa che deve essere impiegato un rappresentante personale per dimostrare il prodotto al cliente.
Una volta che il prodotto è stato dimostrato, il cliente inizia a vedere come potrebbe usare questo oggetto. Questa strategia viene spesso utilizzata con articoli di fascia alta con margini di profitto elevati.
Esempi di vendita personali
Gli esempi di vendita personali più noti sono quelli relativi alle vendite di automobili. Mentre i clienti arrivano sempre più ai lotti di auto con un'idea di esattamente quale marca e modello, anche il colore, vogliono grazie a siti come Car Max e Auto Trader, molti clienti visitano ancora molti sapendo solo che vogliono un coupé o uno sport auto in una determinata fascia di prezzo.
Il venditore di auto prende quindi il prezzo dichiarato, lo stile e le altre specifiche del cliente e le consente di effettuare una prova su più veicoli per aiutarla a scegliere il veicolo giusto per le sue esigenze. Poiché i veicoli sono un acquisto così importante, ha senso per i concessionari di auto offrire tecniche di vendita personali per aiutare i clienti a selezionare il veicolo giusto per il loro budget e interessi.
