Rispetto alla pubblicità e alle vendite online, parlare con i clienti di persona può darti un maggiore controllo sul processo di vendita e spesso un vantaggio. Ciò è particolarmente vero quando la concorrenza è intensa, quando c'è un lungo ciclo di acquisto o quando le aziende vendono prodotti altamente tecnici o prodotti costosi con molte opzioni. L'obiettivo è informare e incoraggiare i clienti e dare loro tutta la fiducia di cui hanno bisogno per comprare.
Vantaggio: Convey More Information
Puoi trasmettere più informazioni con la vendita personale che con altre forme di promozione, come la pubblicità. Una chiamata di vendita personale dura più a lungo di qualsiasi annuncio. Pertanto, hai il tempo di discutere le complessità del tuo prodotto. La vendita personale è particolarmente vantaggiosa quando si lavora con prodotti di valore superiore. Con articoli più costosi, potrebbe essere necessario lavorare di più per convincere gli acquirenti a separarsi dai loro soldi e potrebbe aver bisogno di incontrarli per creare un rapporto. La maggior parte delle aziende utilizza presentazioni di laptop, dimostrazioni e informazioni di prodotto altamente dettagliate quando vendono articoli come computer, apparecchiature mediche e prodotti industriali. I rappresentanti farmaceutici possono anche discutere meglio gli effetti biologici e i vantaggi di alcuni nuovi farmaci.
Vantaggio: crea più impatto
La vendita personale ha un impatto maggiore sugli acquirenti rispetto alla pubblicità o alla pubblicità diretta. Il cliente non deve aspettare per ottenere risposta alle sue domande. Può imparare ciò che ha bisogno di sapere subito dopo. Anche tu, come venditore, hai una sensazione migliore di ciò che il cliente desidera. Puoi suggerire determinati prodotti se hai una vasta linea di prodotti o personalizzi i tuoi servizi, come la consulenza, per le particolari esigenze del cliente. Sai anche quali sono le obiezioni principali del cliente su ogni vendita. Ad esempio, un cliente può essere soddisfatto del suo attuale fornitore di nastri adesivi industriali. Potrebbero vendere i loro prodotti per meno. Tuttavia, la tua azienda potrebbe vendere adesivi che durano più a lungo e, quindi, costano meno a lungo termine. Successivamente, puoi rispondere a tali obiezioni chiave e effettuare la vendita.
Svantaggio: portata limitata
Uno svantaggio della vendita personale è che non è possibile raggiungere tanti clienti quanto velocemente. Pertanto, ci vorrà più tempo per creare consapevolezza del tuo marchio e dei tuoi prodotti, soprattutto se utilizzi esclusivamente vendite personali. I rappresentanti di vendita devono coprire un territorio o un mercato alla volta. Ad esempio, come addetto alle vendite, è possibile parlare solo con 25 potenziali al giorno e fare da tre a cinque presentazioni. La copertura può essere particolarmente limitata nelle aree rurali in cui si trovano meno prospettive. Un modo per aggirare la portata limitata della vendita personale è utilizzare all'interno di rappresentanti di vendita per i mercati più piccoli. Gli addetti alle vendite interni possono effettuare un numero maggiore di chiamate.
Svantaggio: è costoso
Anche le vendite personali sono costose, soprattutto se si considera il salario, la commissione, il bonus e il tempo di viaggio del venditore. Alcuni rappresentanti di vendita viaggiano anche in altre città in aereo. Le aziende sostengono un costo elevato per azione con vendite personali. Questi costi sono sostenuti indipendentemente dal fatto che il venditore faccia la vendita. Inoltre, costa un sacco di soldi per addestrare i rappresentanti di vendita, insegnandoli su vari prodotti e procedure di vendita. Ecco perché è meglio valutare i pro ei contro della vendita personale rispetto ad altri metodi promozionali.
