Compensare un buon direttore delle vendite è fondamentale per garantire di mantenere a bordo persone di talento. Il responsabile delle vendite è responsabile della pianificazione, della conduzione e del coordinamento dei movimenti dei prodotti o dei servizi dell'azienda ai clienti, attraverso il suo personale di vendita.Il manager è anche responsabile per il reclutamento, la formazione e la gestione del personale di vendita, la creazione di territori e obiettivi di vendita e la comunicazione dei dati di vendita e dei risultati al senior management.
Salario di base
Generalmente, un responsabile vendite guadagna un pacchetto di remunerazione che comprende una combinazione di stipendio, commissioni e altri incentivi. Lo stipendio base compensa il responsabile delle vendite per gli aspetti gestionali e amministrativi del ruolo e può essere basato sulla quantità di tempo speso per tali attività. Ad esempio, se il responsabile delle vendite passa il 50 percento del tempo a dedicarsi a compiti amministrativi per i quali non è in grado di guadagnare ulteriori entrate, lo stipendio base deve fornire almeno la metà dell'importo che deve guadagnare.
Commissione di vendita
Un responsabile delle vendite può essere promosso nella sua posizione dopo aver dimostrato le sue capacità sul campo ed è spesso un eccellente venditore. Per questo motivo, il gestore può mantenere un territorio di vendita in cui può ancora effettuare vendite o ricevere ordini da clienti consolidati. La remunerazione per questo tipo di vendita è comunemente basata su una scala di commissioni scorrevole, che opera identificando l'obiettivo base di vendita mensile o annuale e la commissione di base pagabile per realizzarlo. Successivamente, quando vengono raggiunti i livelli target di vendita più elevati, la commissione aumenta per fornire vantaggi migliori per il miglioramento delle vendite.
Commissione preponderante
Il responsabile delle vendite è direttamente responsabile della motivazione, della gestione e delle prestazioni del personale di vendita che gli viene segnalato e di solito riceve una piccola percentuale di commissione "prioritaria" in base alle vendite che ottengono. Ad esempio, se un responsabile vendite ha cinque agenti di vendita che gli segnalano ciascuno che guadagna il 10% del valore delle proprie vendite al raggiungimento dell'obiettivo, può guadagnare una commissione di sovrapposizione del 2% sulle vendite effettuate da ciascun agente. Questo è in aggiunta al suo stipendio base e qualsiasi commissione di vendita diretta che guadagna ancora, e può dargli un significativo potere di guadagno.
Bonus di incentivazione
I pagamenti incentivanti di bonus fanno solitamente parte di un piano di remunerazione ibrido e assumono la forma di un bonus annuale, in base ai risultati complessivi per i quali il responsabile delle vendite è responsabile. Questo tipo di piano offre l'opportunità di incrementare le vendite collegando i risultati direttamente ai premi. Ad esempio, se il team di vendita ha raggiunto o superato il proprio obiettivo per l'anno sotto la guida del direttore delle vendite, può beneficiare di un incentivo basato su una percentuale delle vendite totali o un pagamento di una somma forfettaria discrezionale.
Piano Soglia
In alcune aziende, i responsabili delle vendite lavorano su un piano basato sull'obiettivo che ha soglie di pagamento. Ad esempio, il responsabile delle vendite non guadagna compensi variabili a meno che il team non raggiunga l'obiettivo di vendita minimo, ma riceve un bonus basato su una scala mobile per prestazioni eccezionali.
