Per mantenere motivati i venditori e mantenere il meglio della forza vendita, è necessario creare un pacchetto retributivo che si adatti al modello di business e ai ruoli degli addetti alle vendite. Secondo "Inc.", il pacchetto più comune è una combinazione di stipendio e commissione, ma non è l'unico pacchetto disponibile, specialmente nel mondo della pubblicità.
Stipendio
Nel mondo volatile della stampa, della pubblicità elettronica e dei mass media, i venditori salariati non sono la norma ma piuttosto l'eccezione. Con uno stipendio pieno, i tuoi addetti alle vendite si sentiranno al sicuro per ottenere uno stipendio consistente, che è grande durante le flessioni di un mercato, ma può anche limitare il risarcimento e, dal punto di vista gestionale, può ridurre la motivazione di un dipendente. Secondo "Inc.", se si prevede di creare una forza vendita salariata, considerare le proprie mansioni e ruoli. I lavori con mansioni come la gestione dell'account o le vendite interne si prestano a posizioni salariali più di quelle che richiedono alla tua gente di battere il pavimento.
Commissione dritta
Un modello di vendita di commissioni dirette è l'opposto di un lavoro dipendente. Secondo l'American Marketing Association, lavori di vendita su commissione, dove un dipendente guadagna una percentuale di vendite, può essere rischioso, soprattutto se il venditore vende un prodotto non provato o è nuovo alle vendite. Se stai pensando di adottare un modello di commissione diritta, considera chi stai assumendo. Cerca venditori affermati che si sentano a proprio agio senza base e senza soffitto. Renditi conto che è probabile che si verifichi un elevato turnover con il tipo di modello, soprattutto se hai a che fare con un programma di vendita ciclica come la pubblicazione annuale e soppesare periodicamente i costi di formazione di nuovi gruppi rispetto al pagamento di una base contro la commissione.
Base e Commissione
Secondo "Inc.", la più comune struttura di compensazione delle vendite, a tutti gli effetti, è un modello che utilizza sia una commissione di base che uno stipendio. I salari e le commissioni variano dall'80% di stipendio e 20% di provvigione al 60% di stipendio e al 40% di provvigione. Le tariffe della Commissione possono anche variare in base al tipo di annuncio pubblicitario. Secondo eMedia Vitals, dovresti prendere in considerazione la possibilità di creare un tasso di commissione più elevato per un annuncio online rispetto a un annuncio tradizionale, poiché vendere pubblicità online richiede la conoscenza della pubblicità online e potrebbe essere una vendita più difficile. Il modello base plus commission consente inoltre agli addetti alle vendite la possibilità di guadagnare più reddito fornendo al tempo stesso la motivazione che, come datore di lavoro, desidera una produttività ottimale.
Bonus di vendita
Costruire in una struttura di bonus di vendita è un altro modo per stimolare un team di vendita motivato. Oltre a uno stipendio e una struttura tradizionale delle commissioni, offrire ai dipendenti un vantaggio pagato per raggiungere gli obiettivi o le quote di vendita può offrirti l'opportunità non solo di ricompensare i tuoi migliori addetti alle vendite, ma di offrire un incentivo per il resto della tua squadra. I bonus di rendimento possono essere basati su una percentuale di vendite dirette dopo che un determinato benchmark è stato raggiunto o su una somma forfettaria quando è stato raggiunto un livello di vendita, pagabile al completamento dei vari livelli stabiliti dall'utente e dal team di vendita.
