Le differenze culturali giocano un ruolo significativo negli stili di negoziazione. La comunicazione sia verbale che non verbale può avere un impatto su una delicata negoziazione tra due o più parti. Prendersi il tempo per conoscere le differenze culturali e l'etichetta aziendale è una parte importante della preparazione per qualsiasi importante trattativa commerciale.
Considerazioni sul tempo
Una differenza fondamentale tra le culture è il modo in cui il tempo viene percepito. La relazione di una cultura con il tempo lo definisce come una cultura monocromatica o policronica. Le caratteristiche di una cultura monocromatica includono una preferenza e un'aspettativa per l'aderenza al programma, l'incontro degli ordini del giorno, le pause programmate e la comunicazione dettagliata. I paesi considerati monocronici sono paesi come gli Stati Uniti, la Svizzera, la Scandinavia e la Germania. Anche il Giappone rientra in questa categoria. In contrasto con la prospettiva culturale monocrona sul tempo, le culture policroniche iniziano e finiscono le riunioni spontaneamente, fanno pause se necessario e si sentono a loro agio con un incontro meno strutturato in cui il dialogo e l'informazione fluiscono liberamente. I paesi identificati come policronici comprendono Francia, Italia, Grecia, paesi dell'Africa orientale e Messico.
Stili formali contro la negoziazione informale
Molti negoziati hanno meno successo, finiscono bruscamente quando una delle parti decide di essere frettolosamente o mancare di rispetto. Le aspettative delle diverse culture possono differire radicalmente dalla formalità del processo di negoziazione. Ad esempio, se un americano chiamava un negoziatore giapponese con il suo nome in una prima riunione, l'imprenditore giapponese sarebbe offeso. Negli Stati Uniti, il nome di battesimo di una persona viene spesso usato come segno di amicizia. Questo è rappresentativo del tipo di incomprensione che mina molti sforzi di negoziazione. Uno stile formale di negoziazione include l'uso dei titoli di una persona e l'astensione dalla conversazione diretta verso la famiglia o la vita privata di una persona. Gli aneddoti sono considerati troppo informali per le persone da introdurre nella conversazione.Si ritiene che i tedeschi e i giapponesi siano più formali degli americani.
Obiettivi di negoziazione
Gli uomini d'affari di culture diverse hanno obiettivi diversi quando partecipano a una negoziazione. Questa è una distinzione molto importante che dovrebbe essere compresa prima di partecipare a una riunione. Gli americani partecipano alle trattative per ottenere un accordo, spesso sotto forma di un contratto. Lo spagnolo si sforza anche di ottenere un contratto come un segno di negoziazione di successo. Viceversa, nei paesi dell'America Latina, le parti si concentrano sullo sviluppo della relazione. Simile alla cultura latinoamericana, i giapponesi dovrebbero concentrarsi maggiormente sulla relazione falsificata e meno sui dettagli.
Contatto visivo
Interpretare il comportamento è sempre una sfida in una trattativa importante. Comprendere la comunicazione verbale e non verbale è utile per interpretare le azioni di qualcuno proveniente da una cultura diversa. Un buon esempio di comunicazione non verbale che può essere significativo è il contatto visivo. Negli Stati Uniti, in Canada e nei paesi arabi, il contatto visivo diretto è considerato un segno di affidabilità. Dove potrebbero sorgere malintesi è come in modo diverso i paesi asiatici vedono il contatto visivo. Nella società asiatica, guardare in basso è considerato un segno di rispetto.
