Una matrice acquirente consumatore è un grafico o una tabella visiva che spiega il comportamento del consumatore in termini di decisioni di acquisto. È anche uno strumento di marketing che assiste nella costruzione e nello sviluppo del marchio. La matrice dell'acquirente del consumatore indica le percezioni dell'acquirente e classifica le diverse decisioni di acquisto in relazione a tipi specifici di prodotti e coinvolgimento del consumatore. Molte variazioni delle matrici di acquisto dei consumatori facilitano una serie di obiettivi di misurazione del mercato utilizzati dalle aziende.
Fondazione
La ricerca di mercato e la teoria accademica forniscono le premesse per le matrici dei consumatori. Secondo il Centro IBS per la ricerca strategica di gestione, uno studioso di marketing di nome Henry Assael ha sviluppato una matrice compratore del consumatore basata su un modello teorico di comportamento dell'acquirente. Questo modello comportamentale afferma che il processo di acquisto di prodotti come la benzina è diverso da quelli usati per altre marche come le polizze assicurative. Un'altra matrice di acquisto dei consumatori da parte del responsabile marketing Gord Hotchkiss si basa sull'anatomia del cervello e sugli associati che acquistano comportamenti con corrispondenti funzioni neurali.
Design
Il design di una matrice acquirente consumatore è spesso costituito da colonne e righe. In un tipo di matrice, i consumatori confrontano due o più marche riempiendo le celle della matrice con valori quantificati quali utilità, costi e funzionalità. In alternativa, la matrice di Henry Assael è composta da quattro tipi di comportamento dell'acquirente dei consumatori identificati come abituali, di ricerca della varietà, di riduzione della dissonanza e complessi. Queste quattro categorie spiegano due diversi livelli di coinvolgimento del consumatore nel processo di acquisto e perché i diversi processi di acquisto sono utilizzati per marchi simili e dissimili.
vantaggi
I vantaggi della matrice acquirente del consumatore sono che valuta la fattibilità del prodotto, misura il valore del marchio ed elabora le percezioni e il ragionamento del consumatore. Questi risultati aiutano a sviluppare mercati target di nicchia e altre matrici di consumatori che riducono i costi pubblicitari sprecati e aiutano a stimolare la crescita dei clienti. Ad esempio, la società di marketing del Gruppo Norstar utilizza una matrice comportamentale dell'acquirente per aiutare i suoi clienti a identificare le barriere di marketing. Quindi il gruppo utilizza le informazioni dalla matrice per sviluppare modi per migliorare la prospettiva del marchio dei clienti esistenti e potenziali.
svantaggi
Dal momento che fattori come influenze culturali e progetti di prodotto possono cambiare, nessuna matrice è in grado di individuare tutti i comportamenti degli acquirenti con uno schema o una formula specifici. Le informazioni sui marchi concorrenti e la capacità dell'acquirente di interpretare tali informazioni allo scopo di prendere una decisione di acquisto differiscono. Inoltre, non tutti gli individui possono essere classificati da una matrice. Per illustrare, il consumatore A è abituale nell'acquistare benzina a prescindere dal prezzo, ma il consumatore B rivaluta i suoi modelli di acquisto per risparmiare denaro.
