Molte piccole imprese, iniziative imprenditoriali e grandi organizzazioni multinazionali utilizzano intermediari di marketing e vendite per aiutarli a colmare le lacune dei loro team. A seconda della tua attività, l'utilizzo di un intermediario può aiutare la tua azienda a incrementare le vendite, sviluppare strette relazioni con nuovi clienti ed espandere la tua copertura. Tuttavia, è importante essere cauti riguardo al tuo impegno con un intermediario, in modo da non incorrere in svantaggi di questo tipo di struttura organizzativa. In ogni caso, è importante ricercare le possibili opportunità e le insidie che incontrerai mentre usi un intermediario di marketing e vendite.
Quando utilizzare gli intermediari di marketing e vendita
Se utilizzare un intermediario o lavorare direttamente con il personale interno dipenderà dalla tua attività e dalle risorse che hai a disposizione. Alcune aziende non hanno un team di marketing o di vendita, quindi l'esternalizzazione di tali ruoli può aiutarli a svolgere compiti che altrimenti non sarebbero stati in grado di fare. Altre organizzazioni hanno reparti marketing e vendite, ma utilizzano intermediari durante i periodi di crescita o quando richiedono competenze specifiche o competenze che attualmente non sono disponibili internamente. L'utilizzo di un intermediario può aiutare le organizzazioni a raggiungere nuove aree geografiche, accedere a nuove sfere di conoscenza e attirare nuovi clienti da altri mercati.
Tuttavia, alcune attività dovrebbero generalmente essere tenute in casa. Ad esempio, se la tua organizzazione ha attività a basso costo che chiunque nel settore può eseguire senza molta supervisione, può essere sensato fare questo tipo di attività tu stesso. Molte aziende scelgono anche di mantenere le proprie competenze chiave, aspetti del business che sono fondamentali per il loro successo, internamente. Ciò consente loro di avere un maggiore controllo sugli elementi chiave della loro attività e di investire nelle aree che contano davvero.
Competenza industriale e geografica
Uno dei maggiori vantaggi dell'utilizzo di intermediari è che la tua organizzazione ottiene immediatamente esperienza nel settore, nel mercato e nella geografia. Le agenzie di marketing, che sono ciò a cui molte aziende affidano in outsourcing le loro strategie e campagne di marketing, sono esperte nel loro campo e hanno probabilmente lavorato con numerosi clienti che hanno raggiunto i loro obiettivi di business. Di conseguenza, la società di assunzione arriva a sfruttare le proprie conoscenze ed esperienze senza alcuna curva di apprendimento da parte loro.
Allo stesso modo, i distributori di vendita hanno solitamente competenze geografiche e industriali. I rappresentanti lavorano su un territorio geografico specifico e sanno dove si trovano i clienti principali e come affrontarli. Potrebbero già avere solide relazioni con questi clienti, rendendo la vendita molto più semplice.
Risparmio di tempo e denaro
Assumere un addetto al marketing o alle vendite all'interno di un'organizzazione richiede tempo. L'azienda deve riesaminare diverse domande di candidati, intervistare potenziali dipendenti e a bordo della propria scelta, il tutto può richiedere diversi mesi. Dopo aver attraversato il processo di assunzione, l'azienda può sperimentare un turnover dei dipendenti che può portare a un altro giro di assunzioni, sprecando tempo e risorse nel processo.
Le aziende possono risparmiare una considerevole quantità di spese per i salari esternalizzando le loro attività di marketing e vendita, che è uno dei maggiori vantaggi degli intermediari. Secondo il Bureau of Labor Statistics Statunitense, lo stipendio di un dipendente rappresenta circa il 70 percento del pacchetto salariale totale. L'altro 30% è assegnato a tasse e benefici. Come risultato dell'utilizzo di intermediari, le organizzazioni possono risparmiare il 30%.
L'utilizzo di un intermediario consente alle aziende di pagare solo per i servizi di cui hanno bisogno. Ad esempio, se un'azienda ha bisogno di due campagne di marketing un mese e sei le successive, deve solo pagare per tali servizi specifici. Se avessero un dipendente di marketing a tempo pieno, la società dovrebbe pagare loro lo stesso importo indipendentemente dalle loro attività in ciascun mese.
Convenienza e relazioni con il cliente
Un altro vantaggio dell'utilizzo di intermediari marketing e vendite è che spesso è più facile e migliore per i clienti. I rappresentanti di vendita che lavorano per intermediari potrebbero aver già instaurato rapporti con i clienti chiave nei loro territori. Se la tua azienda è nuova nel settore, ci vuole un sacco di tempo per costruire quel tipo di fiducia che gli intermediari hanno già.
Spesso è anche più facile e più conveniente per i clienti se lavori attraverso un intermediario. La distribuzione del canale consente ai clienti di acquistare molti prodotti diversi da un rappresentante o un punto vendita, risparmiando tempo, energia e denaro.
Dal punto di vista del marketing, l'utilizzo di un intermediario può rivelarsi fruttuoso per un'azienda, poiché le agenzie di marketing spesso intrattengono rapporti continui con le pubbliche relazioni e le agenzie di stampa. Questo rende più facile ottenere la copertura per il tuo business. Le agenzie di marketing hanno anche diversi contatti nel settore che possono sfruttare per attirare l'attenzione sul vostro marchio.
Rischio di reputazione di un intermediario
Uno dei maggiori svantaggi dell'uso di un intermediario è che tu metti la reputazione della tua azienda nelle mani di qualcun altro. Mentre le aziende lavorano in buona fede, non sempre sai come si comporterebbe la società in outsourcing e se sarà in linea con i valori fondamentali della tua azienda.
L'intermediario può fornire un servizio clienti scadente a tuo nome, che può comportare che i clienti non vogliano più acquistare dalla tua attività. Potrebbero non rispettare le scadenze concordate e ritardare gli ordini e gli orari. Allo stesso modo, potrebbero andare oltre il budget e causare problemi alla tua organizzazione e ai clienti coinvolti.
Di conseguenza, è importante controllare attentamente gli intermediari con cui le aziende lavorano.Ciò include guardare le loro prestazioni passate, parlare con altre organizzazioni che hanno usato i loro servizi e persino parlare con i clienti che hanno rapporti con loro. Prima di assumere un intermediario, è importante delineare i criteri ideali che si desidera in un business partner.
Mancanza di attenzione
Non è un segreto che gli intermediari lavorino spesso con diverse organizzazioni contemporaneamente. I distributori di vendita e le agenzie di marketing hanno diversi clienti. Mentre questo può essere un vantaggio in qualche modo, può anche causare un business a soffrire se ricevono una mancanza di attenzione.
Un'agenzia di marketing che sta collaborando con diversi altri clienti potrebbe non rispondere alle e-mail e alle telefonate sul proprio marchio immediatamente se sono impegnate a lavorare su un altro progetto. Se hanno scadenze minacciose per un'altra azienda, possono abbandonare ciò che stanno facendo per la tua organizzazione in modo che possano lavorare sulle loro altre attività. Ciò potrebbe causare scadenze mancate e altri problemi di pianificazione. I distributori di vendita possono assegnare priorità a un altro cliente se ricevono da loro una commissione più ampia, facendo sì che i rappresentanti distraggano la propria attenzione altrove.
Perdita di controllo della comunicazione
Le organizzazioni dedicano molto tempo e impegno a creare il proprio messaggio di marca, identificando elementi che rendono unici i loro prodotti e servizi e sviluppando punti di discussione per i propri dipendenti. Tuttavia, quando si lavora con un intermediario di marketing e vendita, alcune di queste informazioni possono perdersi. I dipendenti interni sono spesso molto vicini al messaggio, avendo avuto un ruolo nel crearlo e nell'apprenderlo. D'altra parte, i lavoratori in outsourcing potrebbero non conoscere i messaggi chiave del business. Ciò potrebbe indurli a comunicare erroneamente elementi importanti del messaggio ai consumatori, che possono quindi portare a opportunità di vendita perse e confusione dei clienti.
Un altro modo in cui le aziende possono perdere il controllo della comunicazione quando lavorano con gli intermediari di marketing e vendita non sono disponibili a contattarli in qualsiasi momento. Quando i dipendenti lavorano direttamente con un'azienda in ufficio, sono sempre raggiungibili per domande, azioni o sessioni di brainstorming. Tuttavia, quando si lavora con intermediari, potrebbe essere difficile contattarli durante il giorno se stanno lavorando con gli altri clienti o se sono in viaggio verso un altro ufficio.
