Come sviluppare un piano di incentivi alle vendite

Creare un'atmosfera e aspettative tra i professionisti delle vendite che ricompenseranno quando gli obiettivi vengono raggiunti e viene presa l'iniziativa. Implementare un piano di incentivi alle vendite che compensi i singoli venditori e lo staff di supporto che deve collaborare con loro. Applaudire il volume delle vendite oltre a fornire riconoscimento per coloro che avviano e creano le migliori pratiche a vantaggio dell'azienda nel suo insieme.

Articoli di cui avrai bisogno

Accordi con il team di vendita
Obiettivi di vendita
Scheda informativa, incentivi
Rapporto di redditività
Software di vendita
Rapporti
Incentivi, non in contanti (facoltativo)

Incentivi di cassa

Formare un team interno per definire gli obiettivi di vendita che consentiranno di raggiungere la redditività aziendale. Stabilire una retribuzione base durante un periodo di allenamento specificato. Il consulente David Berger spiega che un team interfunzionale dovrebbe sviluppare un piano di vendita e incentivi che includa "gamme di stipendi base, un mix di salari base e incentivi, solo incentivi e compensazioni di cassa totali sulla base di risultati di business misurabili. Il piano che crei dovrebbe soddisfare tutte le esigenze della tua azienda e disporre dei meccanismi di segnalazione appropriati per tracciare i risultati e collegarsi a un sistema di contabilità delle commissioni."

Seleziona gli obiettivi di vendita sia per i singoli venditori che per i team di vendita per le aziende sufficientemente grandi da avere territori e aree. O fornire ai venditori una struttura comprovata per raggiungere i loro obiettivi, o chiedere loro un breve piano scritto su come raggiungere i loro obiettivi e guadagni.

Stabilire incentivi di avviamento rapido per premiare i venditori che raggiungono una quantità specificata di vendite in un trimestre dopo la formazione. Creare incentivi anche per lo staff di supporto, che assiste i venditori nel guadagnare di più e nel vincere più account. "Se vedi il tuo piano di compensazione come uno strumento motivazionale… svilupperai uno strumento per aumentare le prestazioni dei tuoi dipendenti ", scrive gli autori di business Eric Tyson e Jim Schell in Small Business for Dummies.

Avviare un piano di compensazione separato per incrementare le vendite durante le normali flessioni cicliche o se una crisi di vendite colpisce l'azienda su scala locale, regionale o nazionale.

Pagare i venditori allo stesso modo di tutti gli altri membri dell'azienda per creare un senso generale di squadra. L'imprenditore Norm Brodsky, scrivendo in un numero precedente della rivista Inc, suggerisce di adeguare la retribuzione basata sui contributi individuali con "uno stipendio che viene rivisto e aggiustato annualmente, in base all'andamento dell'azienda e ai contributi dell'individuo".

Concorsi e Riconoscimento

Premia i venditori per i risultati non relativi al prodotto, ad esempio generando il maggior numero di lead in un mese o impostando il numero massimo di appuntamenti. Inviare comunicati stampa ai giornali locali, evidenziando il numero di vendite o altre informazioni importanti.

Tieni i concorsi per vedere chi crea la più efficace idea di lead generation o di presentazione delle vendite. Fornire buoni regalo ai ristoranti locali o "weekend per due" come alternativa agli incentivi in contanti.

Interview le persone di vendita che raggiungono i loro obiettivi per gli articoli sul sito Web aziendale o newsletter. Fornire le targhe "grazie" posizionate in modo prominente negli uffici aziendali e ringraziare lo staff di supporto per il loro lavoro.

Suggerimenti

Stabilire aspettative di rendimento con i venditori. Fornire incentivi in contanti e non in denaro. Riconoscere gli sforzi tra il personale di supporto.