La Cina rappresenta un vasto mercato emergente per le imprese e gli imprenditori americani. Un'efficace comunicazione commerciale in Cina ha tuttavia più barriere del semplice linguaggio. Per riuscire a concludere affari in Cina, gli uomini d'affari americani devono imparare alcune importanti differenze culturali. Devono inoltre rimanere sensibili all'importanza delle consuetudini commerciali che possono sembrare alquanto opposte rispetto all'approccio casuale e in qualche modo audace alle imprese apprese a casa.
Rallentare
Secondo il professor John L. Graham e l'avvocato N. Mark Lam, che ha scritto nella "Harvard Business Review", mentre potrebbe essere utile imparare le regole superficiali dell'etichetta cinese, è ancora più importante capire che il modo in cui i cinesi Preferisco fare affari ha le sue radici in un'antica cultura agraria in cui la cooperazione, l'ordine gerarchico e un forte senso di comunità erano essenziali per la sopravvivenza. I cinesi, quindi, cercano di costruire fiducia e relazioni a lungo termine piuttosto che semplicemente cercare opportunità immediate. Gli americani abituati a una rete costante non possono essere sensibili a questo.
Seguendo l'etichetta
Tutte le culture hanno regole di etichetta che devono essere seguite per mostrare rispetto. In Cina, uomini d'affari e donne d'affari dovrebbero vestirsi in modo conservativo con colori scuri o neutri. L'abbigliamento femminile dovrebbe essere modesto. Ciò significa alte scollature e scarpe a tacco basso.
Comprendere la gerarchia è essenziale perché la massima attenzione, compreso l'ordine di indirizzo e di posti a sedere, dipende dall'importanza dell'individuo all'interno dell'organizzazione. Gli uomini d'affari americani dovrebbero sapere chi risponde a chi. Anche il tono della conversazione è importante.
I pasti iniziano con l'ospite che prende un drink della sua bevanda e poi offre cibo all'ospite più alto. L'ospite dovrebbe ordinare più del sufficiente cibo per il tavolo e non si apprezza la mancia.
Gli americani dovrebbero presentare le loro controparti commerciali con piccoli regali incartati dagli Stati Uniti e presentarli rispettosamente con entrambe le mani.
Non dovrebbero discutere di affari a un pasto se non nell'improbabile eventualità che gli venga chiesto di farlo.
Evitare la retorica persuasiva
Secondo Graham e Lam, il tentativo di persuadere una controparte cinese o un cliente della correttezza del tuo punto di vista probabilmente si ritorcerà contro. Spiegano che nella cultura cinese è più appropriato assumere la validità della posizione di entrambe le parti e contrattare invece. Questo è un processo lento e spassionato che gli autori dicono non dovrebbero mai essere cortocircuitati. Il fervore e l'eloquenza che i negoziatori americani sono abituati a portare al tavolo dei negoziati sono motivo di sfiducia in Cina.
Adottare lo stile di negoziazione cinese
Come americani, tendiamo a presentarci principalmente per i nostri meriti. Questo potrebbe non essere abbastanza in Cina. Quando possibile, gli uomini d'affari americani dovrebbero lasciare che le loro controparti vedano che sono rispettati dai loro colleghi americani. I partner commerciali cinesi dovrebbero essere contattati tramite i loro intermediari di fiducia. Gli americani dovrebbero rimanere formali nelle loro comunicazioni; troppe chiacchiere informali o personali sono considerate irrispettose. Gli americani non dovrebbero mai mostrare rabbia o frustrazione nei confronti del loro partner negoziale, e dovrebbero essere tolleranti quando il partner negoziale vuole spostare argomenti di conversazione. Le offerte iniziali sono probabilmente imbottite per consentire una considerevole contrattazione. Si consiglia di essere paziente ma persistente. Infine, gli americani non dovrebbero mai mancare di rispetto al loro partner negoziale o fare battute o commenti a sue spese.
Prendendo la vista più lunga
Gli americani possono concentrarsi sul fare un affare alla volta e poi guardarsi intorno prima di contemplare il prossimo. Mentre possono andare in Cina per acquistare una singola spedizione di merci o per creare una relazione con una singola azienda, le persone che incontrano lungo la strada possono avere una visione più lunga considerando come la relazione commerciale possa crescere ed espandersi. Perdere di vista questo fatto potrebbe costare agli americani opportunità di cui non hanno nemmeno sognato.
