I sette elementi della negoziazione di principio derivano dal libro "Getting to Yes", scritto da Roger Fisher e William Ury. Il libro evidenzia i vantaggi della negoziazione di principio, che è diversa dalla negoziazione posizionale. Mentre la negoziazione posizionale funziona sulla base del tentativo di convincere l'altro lato ad accettare il tuo punto di vista, la negoziazione di principio parte dal presupposto che entrambe le parti hanno cose che vogliono realizzare e che una soluzione può essere trovata che aiuta entrambe le parti a raggiungere i loro obiettivi.
Interessi
Il primo passo di una negoziazione di principio è capire che sia tu che l'altra parte avete un certo insieme di interessi, ed è per questo che entrambi siete al tavolo dei negoziati. Anche se dovresti conoscere i tuoi interessi, capire ciò che l'altra parte vuole o ti aiuterà ti aiuterà a sfruttare quella conoscenza per raggiungere il risultato desiderato.
Opzioni
Sebbene tu possa avere una soluzione preferita, ci sono probabilmente una serie di risultati diversi che funzioneranno per te e per l'altra parte. Trova il maggior numero possibile di loro e capisci qual è il risultato migliore. Ricordati di guardarli dal punto di vista dell'altro lato per assicurarti che siano adatti. La creatività è un'abilità utile nel trovare ulteriori opzioni in una negoziazione.
alternative
Fisher e Ury parlano di un "BATNA", che è una "migliore alternativa a un accordo negoziato". Non entrare in una trattativa senza avere un "Piano B" - un modo per ottenere una parvenza di ciò di cui hai bisogno senza passare attraverso una negoziazione. Una volta che hai un Piano B o BATNA, puoi negoziare da una posizione di forza maggiore perché puoi confrontare qualsiasi soluzione negoziata con essa e lasciare la negoziazione se non è migliore della tua alternativa.
Legittimità
Il successo nella negoziazione dipende, in larga misura, dalla tua capacità di convincere l'altro lato, almeno in una certa misura, a vedere la questione a modo suo. Un modo per farlo è disporre di standard legittimi che è possibile utilizzare per mostrare all'altra parte che si è ragionevoli. Preparare questi standard prima di sederti al tavolo delle trattative ti darà le munizioni persuasive di cui hai bisogno.
Comunicazione
Sai cosa devi dire dall'altra parte e, ugualmente importante, come devi dirglielo. Questo potrebbe includere qualsiasi cosa, dal modo in cui parli se usi note o diapositive. Sebbene il tuo stile di comunicazione possa variare in base allo stile dell'altro lato, esiste un'abilità di base cruciale che può aiutarti a comunicare in modo efficace. Dovresti impegnarti nell'ascolto attivo e dimostrare il tuo ascolto riproponendo periodicamente ciò che l'altro lato dice attraverso l'uso di domande chiarificatrici. Un esempio potrebbe essere se tu dicessi "Se ti ho sentito correttamente, devi chiudere questa transazione entro la fine dell'anno, non importa cosa sia corretto?"
Relazione
Il detto che le persone fanno affari con le persone che a loro piace è vero nella negoziazione. Impegnarsi in una negoziazione ragionevole e basata sui principi aiuterà a mantenere un buon rapporto con il negoziatore dell'altro lato. Man mano che la relazione si rafforza, sarete in grado di negoziare meglio con questa persona basandosi sul deposito di buona volontà che è stato costruito.
Impegno
Ovviamente, una negoziazione di successo si conclude con entrambe le parti che si impegnano ad agire sulla soluzione negoziata. Tuttavia, gli impegni sono importanti nel corso di una negoziazione e iniziano con il semplice impegno a negoziare. Mentre le parti lavorano insieme per impegnare il tempo e il luogo del negoziato, il modo in cui agisce e chi può fare cosa nella negoziazione, costruiscono lo slancio positivo verso un accordo definitivo.
