Che la tua azienda sia grande o piccola, non puoi aspettarti di operare con profitto senza previsioni di vendita ragionevolmente accurate. È il progetto di ciò che hai venduto in passato e di ciò che prevedi di vendere in futuro. Le tue previsioni di vendita sono soggette alle potenziali variabili di mercato dinamiche che influiscono sulla tua attività come il tempo, le stagioni, le tendenze e l'attività competitiva. Una previsione correttamente concepita ti aiuterà a pianificare le vendite future e ad adattarsi alle condizioni economiche variabili.
Capire il business
Devi avere una chiara comprensione della tua attività per applicare anche previsioni di vendita di base alle tue operazioni. Stai fabbricando un prodotto? Sei in operazioni di vendita al dettaglio che fanno affidamento sui fornitori. Gestite un'attività di servizi che dipende dai clienti in determinate stagioni? Ciascuna di queste domande applica un effetto modificante sulla previsione delle vendite. Devi capire la tua attività e come le attività degli altri influenzano le tue vendite.
Analizza le performance passate
Se hai completato almeno un ciclo economico, puoi utilizzarlo per iniziare l'attività di previsione delle vendite. Se hai alcune competenze informatiche, ciò può essere fatto con il software. Altrimenti puoi affrontare il lavoro manualmente con la carta millimetrata del tuo negozio di forniture per ufficio. Con i dati di vendita di più di un ciclo puoi creare i tuoi grafici su plastica trasparente e sovrapporre i cicli per analizzarli. Questo ti consente di vedere i cambiamenti stagionali che influiscono sulle vendite di anno in anno.
Comprendere le variabili
Le previsioni di vendita sono soggette alle variabili dinamiche in atto nel tuo settore di mercato. È necessario raccogliere e analizzare informazioni di mercato da ogni fonte disponibile. Affidatevi al passaparola, alle newsletter del settore, all'attività competitiva e alle tendenze economiche per orientare le vostre previsioni di vendita. La tua forza vendita dovrebbe essere addestrata a cercare e riportare le variabili dei clienti che avranno un impatto sulle tue vendite future.
Calcola costi
Si costruisce una previsione di vendita basata sull'anticipazione della crescita del business. La tua visione ottimistica ti porta a miglioramenti incrementali anno dopo anno, stagione dopo stagione, ciclo dopo ciclo.Le previsioni di vendita devono essere preparate per tenere conto delle volte in cui la linea sul grafico delle vendite si riduce. Una previsione efficace delle vendite per i periodi di inattività ti servirà a gestire i costi, a ridurre gli inventari e ad adeguare i requisiti di manodopera.
Crea la tua previsione di vendita
In qualità di proprietario o direttore commerciale razionale, è meglio prevedere con un certo grado di flessibilità. Potrebbero verificarsi imprevisti che impongono nuove previsioni di vendita sulle tue operazioni. È difficile prevedere quando un fornitore non soddisferà le tue esigenze o un cambiamento economico avrà un impatto negativo sulla tua attività e sulle vendite complessive. È meglio pianificare il tuo lavoro e lavorare sul tuo piano, ma non lasciare che il tuo piano funzioni.
