Se vuoi che la tua attività abbia successo, devi prima capire cosa spinge i tuoi clienti target nelle loro decisioni di acquisto. Come decidono quale prodotto acquistare o quando? Cosa li fa scegliere una società piuttosto che un'altra? Per massimizzare i tuoi ricavi di vendita e far crescere il tuo business, è importante sfruttare i quattro fattori psicologici chiave che influenzano l'acquisto dei consumatori: motivazioni, percezioni, esperienze e credenze.
La motivazione descrive la disponibilità del cliente all'acquisto
La motivazione di un consumatore è il grado base della spinta psicologica dietro uno specifico acquisto. Se la motivazione del consumatore è alta, ciò significa fondamentalmente che il livello del bisogno, o la percezione del consumatore di quel bisogno, è abbastanza forte. Dato un alto livello di motivazione, l'individuo cercherà attivamente di soddisfare tale necessità effettuando tale acquisto.
La motivazione del consumatore è correlata alla "Gerarchia dei bisogni" proposta dallo psicologo Abraham Maslow: questa teoria afferma che gli esseri umani cercano attivamente di soddisfare prima i bisogni fisici, seguiti da bisogni di sicurezza, stima sociale e auto-realizzazione, in quell'ordine. parlare con successo a questi bisogni e riempirli, motiverà i consumatori ad acquistare i loro prodotti.
La percezione influenza il modo in cui un consumatore vede il mondo
La percezione è essenzialmente il modo in cui una persona vede, elabora e interpreta in modo selettivo il mondo più grande o parte di esso. È fondamentalmente il modo in cui noi, come esseri umani, organizziamo e diamo un senso alle informazioni per formare una sorta di visione del mondo.
I consumatori hanno anche percezioni di se stessi che possono influenzare un particolare acquisto. Ad esempio, le persone che si considerano dotate di un gusto squisito sono disposte a pagare di più per una marca o un prodotto specifico che è percepito come "il migliore". Allo stesso modo, i consumatori che si vantano di essere grandi cacciatori di occasioni possono scegliere un minore -prodotto di prezzo, anche se potrebbero altrimenti preferire l'opzione più costosa.
È nella natura umana che i consumatori facciano ogni tipo di associazione, sia conscia che inconscia, dalle loro esperienze. Una volta che un marchio si è affermato con una certa personalità - ad esempio, il posizionamento a basso costo di Walmart e altri negozi simili - è difficile superarlo sul mercato. La percezione del consumatore è che i prodotti di questi negozi sono economici e a livello subconscio, quindi i prodotti sono di qualità inferiore.
Per lo stesso motivo, un commerciante di diamanti potrebbe essere pronto a sottolineare che le loro pietre provengono da Anversa anziché dalla Sierra Leone, dove prevale lo stigma dei "diamanti di sangue", al fine di evitare percezioni negative dei consumatori.
L'esperienza descrive l'impatto della familiarità sul processo decisionale
I consumatori sono soprattutto esseri umani e tutti gli esseri umani sono prodotti delle loro esperienze. Catalogiamo ogni esperienza che abbiamo o come buona o cattiva. Quindi ricordiamo quell'esperienza e come l'abbiamo categorizzata quando sorge una situazione simile. Queste esperienze influenzano il comportamento di un acquirente cambiando il modo in cui il consumatore reagisce a prodotti simili a quelli a cui sono abituati. Ad esempio, molti consumatori scelgono di acquistare auto Toyota perché hanno avuto esperienze positive con le loro auto Toyota di proprietà precedente.
Le aziende che si concentrano sull'esperienza del consumatore guadagnano ripetute attività da quei clienti. Il consumatore non ha bisogno di cercare altrove per risolvere quel problema specifico o soddisfare quella necessità. Le esperienze precedenti spesso superano il fatto che in alcuni casi la concorrenza potrebbe essere più economica o addirittura migliore.
La credenza descrive l'atteggiamento del consumatore nei confronti di un marchio
Le convinzioni e le attitudini di un consumatore influenzano enormemente le decisioni di acquisto che il consumatore fa. Le convinzioni sono il modo in cui le persone pensano a un particolare prodotto o marchio, mentre un atteggiamento è la valutazione, la tendenza o il sentimento di un prodotto o di una marca in modo coerente, favorevole o sfavorevole.
Queste credenze e atteggiamenti modellano la percezione del prodotto da parte del consumatore. Può essere difficile per un'azienda superare o cambiare quelle credenze e atteggiamenti. Questo perché derivano dalla personalità e dallo stile di vita dell'individuo. Sono intrinsecamente personali e connessi al senso di sé del consumatore.
I consumatori spesso bloccano o ignorano le informazioni che sono in conflitto con le loro convinzioni e atteggiamenti. Tendono a conservare selettivamente informazioni o persino a distorcere le informazioni per renderle coerenti con la loro precedente percezione del prodotto.
