Il comportamento dei consumatori è motivato da pensieri, sentimenti e credenze. Queste motivazioni possono persuadere una persona a fare un acquisto, fare riferimento a un servizio o scegliere il prodotto di un concorrente. La decisione di ogni consumatore può essere influenzata dalla sua consapevolezza di un marchio, del suo ambiente immediato o delle sue azioni in relazione al prodotto. Consapevolezza, ambiente e azioni sono importanti per capire, perché sono il fondamento dell'influenza e del conflitto nella motivazione del comportamento del consumatore. I marketer e gli sviluppatori aziendali devono prendere in considerazione questi elementi per ridurre l'effetto di motivazioni contrastanti, creare valore per il consumatore, progettare campagne di comunicazione marketing efficaci e generare soluzioni redditizie.
Conflitti negli ambienti consumer
L'ambiente di un consumatore può includere qualsiasi fattore correlato che lei percepisce riguardo a ciò che lo circonda. Questo può essere semplice come la progettazione del negozio o della confezione del prodotto, informazioni sui prezzi, il nome del marchio o della pubblicità. L'ambiente di un consumatore può anche includere commenti di altri clienti, progetti di siti Web o anche aspettative sociali. Gli ambienti hanno un sacco di peso che influenza i conflitti nella motivazione dei consumatori per effettuare un acquisto, e gli esperti di marketing devono capire che gli ambienti possono stimolare i diversi consumatori a intraprendere azioni diverse.
Ad esempio, un'azienda può cercare di motivare il comportamento di acquisto dei consumatori attraverso promozioni o imballaggi interessanti. Tuttavia, la motivazione di un cliente può essere influenzata da un amico che esprime un'esperienza negativa con il prodotto. Inoltre, un servizio clienti scadente può scoraggiare un cliente dall'acquisto, indipendentemente dalla sua necessità per il prodotto. Questo rivela il problema in conflitto considerando solo la promozione o il prezzo come motivatore. L'ambiente immediato è dinamico e può causare conflitti imprevedibili nella motivazione del comportamento dei consumatori.
Conflitti nella consapevolezza e nelle convinzioni dei consumatori
I consumatori possono essere motivati dalle convinzioni esistenti, dalle conoscenze e dalle esperienze passate con un prodotto. Se questo livello di consapevolezza non è coerente e positivo, l'atteggiamento nei confronti del marchio può indurre i consumatori a scegliere un altro prodotto. I conflitti causati dalla consapevolezza del prodotto derivano anche dalla limitata attenzione prestata in considerazione del prodotto. Pertanto, la consapevolezza e le esperienze positive potrebbero non portare sempre a futuri acquisti da parte dei consumatori. Ad esempio, i consumatori possono potenzialmente visualizzare centinaia, persino migliaia di annunci e messaggi ogni giorno. Solo questa nozione può offuscare la consapevolezza, le convinzioni e persino la memoria sulla necessità di un prodotto o servizio. Le motivazioni possono essere diluite semplicemente perché la memoria di un consumatore ha una capacità limitata di ricevere, assegnare priorità e elaborare i messaggi. I marketer possono essere ingannati pensando che le performance passate e le esperienze positive porteranno i consumatori a dare la priorità al loro prodotto per gli acquisti futuri. Consapevolezza e convinzioni possono entrare in conflitto con la motivazione del comportamento del consumatore.
Conflitti nell'azione del consumatore
Il comportamento dei consumatori è definito dalle azioni intraprese per il consumo, l'acquisto o il rifiuto di un prodotto. Queste azioni sono scelte specifiche e intenzionali per fare, rifiutare o ritardare un acquisto. I conflitti derivano da interazioni e scambi coinvolti con il processo decisionale del consumatore. Quando un consumatore sceglie di effettuare un acquisto, le sue motivazioni vengono attivate. Queste motivazioni sono un'integrazione di pensieri e sentimenti, consapevolezza e credenze influenzati dal suo ambiente. Sebbene le azioni siano correlate ad altri conflitti nelle motivazioni del comportamento dei consumatori, dovrebbero essere osservate come un fattore indipendente. La ragione di ciò deriva dalla teoria secondo la quale le motivazioni possono essere semplificate per il bisogno di un bene di un consumatore, come il gas, i pannolini per bambini o l'acqua. In questi casi, le motivazioni del comportamento dei consumatori si basano maggiormente su necessità e disponibilità di base e meno su convinzioni o consapevolezza. I conflitti dovuti alle azioni possono anche essere amplificati dalla necessità di nutrire il comfort o l'autostima, ad esempio attraverso l'acquisto di auto o abbigliamento alla moda.
Caratteristiche del comportamento dei consumatori
Il comportamento dei consumatori è in continua evoluzione a causa di interazioni e scambi. Il processo dinamico di evoluzione del comportamento del consumatore comporta un ciclo continuo di valutazione cognitiva, interpretazione personale, comprensione della conoscenza e selezione dei prodotti. I conflitti nella motivazione del comportamento dei consumatori sono influenzati da queste caratteristiche del processo decisionale. Per progettare imprese redditizie e programmi di marketing, queste caratteristiche devono essere costantemente monitorate e osservate. Il vantaggio di studiare i conflitti nella motivazione del comportamento dei consumatori porta i marketer a fornire e comunicare più valore ai consumatori al fine di influenzare le decisioni di acquisto e minimizzare le motivazioni conflittuali.
