Il comportamento all'acquisto varia notevolmente tra i consumatori e le imprese. Questo perché mentre i consumatori acquistano beni e servizi per uso personale, le imprese acquistano queste cose per fabbricare altri beni o per rivenderli ad altre imprese o consumatori. I partecipanti, le caratteristiche, le influenze e il processo di acquisto sono diversi per entrambi i gruppi.
Il numero di partecipanti
L'acquisto da parte dei consumatori è solitamente limitato a uno o due partecipanti, compreso l'utente finale del prodotto. Ad esempio, una persona è solitamente coinvolta nell'acquisto di generi alimentari e beni di prima necessità. Gli acquisti aziendali coinvolgono solitamente più partecipanti, ad esempio gli utenti finali del prodotto, gli influencer che stabiliscono la necessità di determinati prodotti, i gatekeeper che esaminano potenziali fornitori e responsabili degli acquisti e dirigenti che approvano i fondi per gli acquisti.
Caratteristiche comportamentali differenti
Il mercato consumer è composto da migliaia di clienti situati in diverse aree geografiche e con abitudini di acquisto diverse. Tuttavia, i loro bisogni sono solitamente gli stessi per un particolare prodotto - ad esempio, tutti usano lavatrici allo stesso modo. Il mercato delle imprese di solito consiste in pochi grandi acquirenti che sono spesso concentrati in mercati geografici specifici. Le aziende generalmente formano relazioni strette e di lungo termine con i loro fornitori. Aziende diverse potrebbero utilizzare lo stesso prodotto in modo diverso. Ad esempio, un'azienda al dettaglio potrebbe installare computer per tracciare il proprio inventario, mentre un'azienda tecnologica potrebbe utilizzarli per la ricerca di prodotti.
Fattori e motivazioni che influenzano
Le influenze sul comportamento di acquisto dei consumatori includono i bisogni di base, l'appartenenza a gruppi, le esigenze familiari, l'occupazione, l'età, la situazione economica e le scelte di vita. Le influenze psicologiche includono la percezione di determinati prodotti e marchi, credenze e atteggiamenti. Le influenze sul comportamento di acquisto delle imprese includono fattori ambientali e organizzativi. Le pressioni concorrenziali, l'evoluzione tecnologica e le mutevoli condizioni macroeconomiche sono alcune delle influenze ambientali, mentre gli obiettivi, le politiche e le procedure aziendali sono alcuni dei fattori organizzativi.
Il processo di acquisto
Il processo di acquisto dei consumatori prevede cinque fasi: necessità di riconoscimento, ricerca di informazioni, valutazione di alternative, decisione di acquisto e risultati post-acquisto. Gli stimoli di marketing possono generare necessità, il che porta a una ricerca di informazioni da diverse fonti. I consumatori valutano prodotti alternativi in base al nome del marchio, alle caratteristiche, alla qualità e al prezzo. I possibili risultati post-acquisto includono piacere, soddisfazione e insoddisfazione. I fattori critici di successo nel mercato dei consumatori includono la qualità, il valore e il servizio clienti.
Il processo di acquisto della società inizia anche con il riconoscimento delle esigenze, seguito dallo sviluppo delle specifiche del prodotto. La società prepara una richiesta di proposta per ottenere espressioni di interesse o offerte da potenziali fornitori. Seleziona uno o più fornitori, emette ordini di acquisto e monitora la qualità dei prodotti forniti. I fattori critici di successo nel mercato aziendale comprendono capacità di personalizzazione, qualità, prestazioni, facilità d'uso e relazioni personali.
