Prima di aprire un'impresa, un imprenditore intelligente studierà il suo cliente ideale per determinare il suo comportamento del consumatore. La pubblicità e il business stesso sono inutili a meno che tu non sappia quale comportamento stai cercando di cambiare o influenzare. Se sei stato nel business per un certo numero di anni, potresti già conoscere le basi della tua base di clienti, ma gli esperti avranno sempre più da dire. I gruppi di consumatori utilizzano indagini elaborate, panel, focus group e altri strumenti per studiare il comportamento dei consumatori, con l'obiettivo di scoprire esattamente ciò che serve per completare una vendita.
La psicologia gioca un ruolo
I consumatori scelgono aziende e marchi in base a come pensano, sentono e ragionano. L'analisi di ciò che spinge le emozioni e le risposte dei consumatori attraverso la ricerca può aiutare le aziende a posizionare i propri prodotti o servizi per essere scelti più spesso.
Influenze ambientali
Un consumatore acquista in base a ciò che vede e sente. Fattori come cultura, famiglia, pubblicità e messaggi multimediali influenzano le decisioni. Ad esempio, gli adolescenti vogliono comprare vestiti come i loro amici indossano. Oppure, se un consumatore cresce usando un particolare sapone o detersivo per il bucato che la sua famiglia preferisce, potrebbe essere più propenso ad acquistare le stesse marche di un adulto.
Comportamenti sui modelli di individui e gruppi
Il comportamento dei consumatori può essere studiato in termini di individui o gruppi. Le aziende possono identificare segmenti di pubblico simili in base a dati demografici quali età, sesso, razza o reddito. Quindi possono identificare motivatori comuni tra quei gruppi, come individui che vogliono il prezzo più basso o consumatori che sono disposti a pagare di più per il lusso.
Materia di beni e servizi
I consumatori non comprano solo oggetti. Acquistano anche servizi, stili di vita o immagini. Che si tratti di un prodotto tangibile come un detergente domestico o un servizio come la preparazione di una dichiarazione dei redditi, i consumatori basano le proprie decisioni sugli stessi valori e variabili.
Società per il comportamento dei consumatori
I consumatori diventano ciò che comprano. Se, ad esempio, i consumatori acquistano cibi più sani, allora il benessere generale potrebbe migliorare. Oppure, al contrario, se le persone consumano più alcol, tabacco o cibo spazzatura, i costi generali dell'assistenza sanitaria potrebbero aumentare a causa di problemi come obesità, cancro o malattie cardiache.
La personalizzazione è preferita
I prodotti e i servizi personalizzati sono diventati popolari perché i consumatori amano essere venduti specificamente. Una società è arrivata al punto di creare auricolari personalizzati per i propri clienti in modo da adattarsi al meglio alle loro orecchie.
La convenienza è desiderata
I consumatori bramano la convenienza perché la tecnologia ha reso tutto più facile. Sia che i consumatori acquistino automobili, prenotino viaggi o comunichino con gli amici online, un'azienda può trarre vantaggio capitalizzando la ricerca di maggiore efficienza.
Aziende importanti
Una delle caratteristiche più importanti del comportamento del consumatore è che spesso si preoccupano tanto di chi acquistano da quello che comprano. I consumatori amano i marchi cool. Le aziende che offrono un motivo convincente per acquistare da loro, come tecnologia all'avanguardia, leader della moda o della coscienza sociale, possono fare grandi punteggi. Questo può creare l'abitudine di ripetere l'acquisto, una fedeltà alla marca che guiderà l'azione dei consumatori.
Sapere è potere
Il primo passo nella creazione di un piano di marketing è lo studio del comportamento dei consumatori. Conoscere le caratteristiche del comportamento del consumatore può aiutare le aziende a creare strategie di marketing più efficaci. Ad esempio, un'azienda con un prodotto primo nel suo genere farebbe meglio a rivolgersi agli early adopter che sono orgogliosi di possedere i beni più recenti e migliori.
Modellare senza vendere
Le aziende possono anche influenzare i consumatori a intraprendere azioni diverse dall'acquisto, come ad esempio la donazione in beneficenza o il sostegno a iniziative di sanità pubblica, sapendo che ai consumatori interessa più che fare shopping. I consumatori sono più propensi a supportare un'azienda se ritengono che le aziende condividano le loro preoccupazioni.
Lezioni imparate
Le persone che gestiscono le aziende possono diventare essi stessi consumatori migliori studiando le caratteristiche del comportamento dei consumatori. Conoscendo le abitudini e i desideri dei consumatori, gli imprenditori possono essere più reattivi al mercato, offrendo prodotti più desiderabili e creando programmi di marketing di maggior successo.
