Ci sono molte diverse ragioni per cui i responsabili delle vendite utilizzano la formazione alla vendita per i loro associati. In alcuni casi si tratta di rafforzare le basi della vendita e, in altri casi, è di migliorare la conoscenza del prodotto. Per capire quale formazione sarà efficace nella tua situazione, devi prima capire gli obiettivi della formazione alla vendita.
Approccio vendite unificato
La tecnica di ogni professionista delle vendite sarà qualcosa di unico nel loro insieme di competenze, ma con la formazione alla vendita si sta tentando di stabilire un approccio di vendita unificato che andrà a vantaggio di tutti i vostri collaboratori di vendita. L'approccio di vendita inizia con la ricerca di prospettive, e poi segue fino alla documentazione da compilare al termine della vendita. Questo è come portare tutti i venditori sulla stessa pagina e svolgere le stesse attività di base durante il processo di vendita.
Capire la concorrenza
È impossibile vendere contro la concorrenza se i tuoi addetti alle vendite non sono a conoscenza di come opera la concorrenza e quali sfide pone la concorrenza per la tua azienda. Un programma completo di formazione alle vendite include un'analisi della concorrenza all'interno del mercato, come i prodotti oi servizi della concorrenza sono migliori dei tuoi, come sono inferiori ai tuoi, come posizioni i tuoi prodotti al cliente rispetto alla concorrenza e come indirizzare le domande su la competizione che verrà sollevata dai tuoi clienti. Una conoscenza approfondita della concorrenza è essenziale per il successo in qualsiasi organizzazione di vendita.
obiezioni
Nelle vendite l'obiettivo finale è chiudere l'affare. È raro che un professionista delle vendite sperimenti un'esperienza di vendita completamente positiva con un cliente dall'inizio alla fine. Nella maggior parte dei casi, il cliente solleva obiezioni. La formazione alla vendita è un momento per far emergere informazioni che possono aiutare a superare le obiezioni, ed è anche il momento di introdurre tattiche di vendita che possono aiutare il cliente a vedere il valore della proposta rispetto alla sua obiezione. La gestione delle obiezioni deve essere uno degli obiettivi principali di qualsiasi programma di formazione alla vendita.
