L'ambiente economico e imprenditoriale di oggi è caratterizzato dall'incertezza sul futuro. Per sopravvivere, le organizzazioni devono anticipare e preparare i futuri cambiamenti nelle variabili che hanno un impatto significativo sulla loro redditività o operazioni. Tali variabili includono cambiamenti nei tassi di interesse, legislazione, tassazione e stabilità politica. I modelli di previsione qualitativa sono un modo per avvicinarsi al futuro. Questi modelli di previsione prevedono il futuro usando il giudizio o l'intuizione piuttosto che le registrazioni di dati passati.
Metodo Delphi
Alla fine degli anni '60, la RAND Corporation ha inventato la tecnica Delphi, un metodo qualitativo in base al quale un gruppo di esperti sviluppa una previsione. Un singolo esperto potrebbe essere un decisore, un esperto del settore o un dipendente. Ogni parte viene interrogata individualmente sulla sua stima della domanda. Gli esperti inoltrano quindi le loro risposte in modo anonimo a una parte indipendente, che riassume queste previsioni e sostiene le argomentazioni e le rimanda agli esperti con ulteriori domande. Questo processo viene ripetuto fino al raggiungimento di un consenso. È un metodo efficace per la previsione a lungo raggio.
Sondaggi sui consumatori
Per stimare la domanda dei loro prodotti o per identificare il potenziale in un nuovo mercato, alcune aziende effettuano sondaggi sui consumatori. Possono comportare l'uso di interviste telefoniche, interviste personali o questionari per raccogliere i dati richiesti dai consumatori in mercati o luoghi specifici. I risultati del sondaggio vengono poi sottoposti a vigorose analisi statistiche per ottenere le informazioni richieste, come ad esempio la stima della domanda di un prodotto. L'azienda quindi adegua il proprio livello di produzione per soddisfare la domanda del mercato o sviluppa nuovi prodotti per soddisfare le esigenze dei consumatori non soddisfatti.
Composito della forza vendita
Un'altra tecnica di previsione dei futuri cambiamenti nei modelli di mercato è il pooling delle forze di vendita o il complesso delle forze di vendita. In questo metodo, ai singoli venditori viene chiesto di fornire le proprie stime delle vendite future. Ciò avviene in base al presupposto che, poiché i venditori sono più vicini ai consumatori medi, conoscono le esigenze dei consumatori. Le previsioni dei singoli venditori vengono quindi aggregate per ottenere una previsione futura. Possono anche essere usati insieme alle previsioni quantitative sviluppate dall'organizzazione per produrre una previsione ibrida più accurata.
Opinioni Esecutive
I top manager della finanza, delle vendite, della produzione, dell'amministrazione e dell'approvvigionamento possono anche presentare le loro opinioni, che vengono combinate per formare un'unica previsione sul futuro o sulle vendite. Tali dirigenti basano le loro stime sulla loro esperienza e possono anche aggregare i risultati di modelli statistici come l'estrapolazione delle tendenze con le loro stime qualitative. Ciò si traduce in una previsione più accurata, a condizione che i gestori arrivino alle loro stime in modo indipendente.
