Se vuoi aumentare le vendite per la tua azienda, lavorare con i clienti governativi è una strategia prudente da considerare. Le attività di acquisto commerciali e governative presentano molte somiglianze: un cliente acquista beni e servizi dopo aver concordato un prezzo e altri termini. Tuttavia, la vendita al governo è diversa in diversi modi critici dal fare vendite commerciali ad altre imprese.
Soddisfare i contribuenti invece dei profitti
Le agenzie governative hanno in corso la missione di adempiere al bene pubblico per conto dei contribuenti piuttosto che ottenere un profitto. L'agenzia governativa, a differenza di un'azienda commerciale, è più preoccupata di fare il miglior uso dei fondi pubblici. I diversi standard legali prevalgono per garantire che ciò accada: il Codice Uniforme Commerciale guida la maggior parte dei contratti commerciali, ma leggi diverse - come la Competition in Contracting Act e l'Armed Services Procurement Act del 1947 - disciplinano regolarmente le pratiche legali richieste per i contratti di acquisto governativi. Prima di finalizzare gli accordi di acquisto con i clienti governativi, è necessario pianificare una lunga discussione con il proprio team legale nell'ambito della propria due diligence.
Disponibili canali di acquisto multipli
Mentre alcune opportunità di acquisto del governo comportano una lunga proposta e un processo di offerta, alcuni canali di vendita offrono prospettive più veloci. Ad esempio, la maggior parte delle organizzazioni governative può effettuare acquisti immediati che comportano importi minori con carte di credito. Molti ordini di acquisto possono essere eseguiti da un acquirente pubblico non appena vengono ottenute tre offerte informali. L'amministrazione dei servizi generali fornisce prezzi preapprovati per molti articoli nelle pianificazioni GSA; le piccole imprese dovrebbero sempre investigare queste linee guida per gli acquisti prima di investire tempo e sforzi su canali di vendita governativi più coinvolti. In alcuni casi, l'offerta pubblica potrebbe essere l'unica alternativa di marketing pratica per i tuoi servizi o prodotti particolari. Avrai bisogno di pianificare diversi mesi prima per contratti governativi più coinvolti. In confronto, un ambiente di acquisto commerciale è spesso meno rigido perché si lavora con una società piuttosto che con un'intera rete di acquisto governativa.
Revisione del contratto
I contratti di acquisto governativi danno regolarmente al cliente statale l'autorizzazione esplicita per controllare il tuo lavoro. Questo requisito significa che la tua azienda deve mantenere record meticolosi; come risultato di un controllo, potresti essere costretto ad adeguare i prezzi o pagare sanzioni se i termini del contratto vengono violati. Al contrario, i contratti commerciali con clienti non governativi raramente forniscono un livello simile di accesso ai tuoi documenti finanziari riservati.
I termini del contratto possono essere modificati
I contratti governativi in genere danno al cliente il diritto assoluto di modificare o risolvere un contratto in qualsiasi momento per la "convenienza del governo", che è radicalmente diverso dai termini contenuti in un contratto commerciale. Dovresti aspettarti che il tuo legale aziendale sollevi eventuali dubbi a causa dei diritti legali che sacrificheresti quando accetti di consentire al governo di modificare i termini del contratto.
Requisiti di conformità speciali dello Stato
In particolare con i clienti dei governi federali, la tua azienda e i tuoi dipendenti saranno tenuti ad aderire a un ampio numero di politiche governative se parteciperai a un contratto di acquisto governativo. Ad esempio, ti verrà chiesto di rispettare le pratiche che supportano obiettivi sociali ed economici come le linee guida sulle pari opportunità di lavoro. Quando si tratta di acquisti nel settore privato, la società in genere eviterà queste ulteriori normative sulla conformità.
