Un'attività all'ingrosso ha un diverso tipo di cliente target, con esigenze diverse, rispetto agli utenti finali (clienti al dettaglio). Poiché i grossisti si occupano quasi esclusivamente di transazioni business-to-business, l'attenzione pubblicitaria deve colpire dove è più importante per i rivenditori, nel portafoglio. Una volta che l'imprenditore all'ingrosso sa chi vuole come cliente, allora si tratta di trovare il modo di mettere il messaggio di fronte ai potenziali clienti e realizzarlo in modo che il rivenditore non possa resistere alla creazione di una relazione con il grossista.
Determina il tuo cliente target. Questo inizia con i tuoi prodotti. Ad esempio, se stai vendendo magliette all'ingrosso puoi scegliere come target le stampanti online per t-shirt, i negozi di stampanti per schermo e i piccoli negozi che vendono magliette bianche economiche.
Considera le esigenze più importanti del cliente. Il rivenditore probabilmente cercherà prodotti di migliore qualità o solo un prezzo migliore? È possibile che il rivenditore sia insoddisfatto dei termini attuali (come la politica di restituzione e il processo di fatturazione) dei suoi attuali grossisti?
Sviluppa un piano pubblicitario per raggiungere quel cliente target. Ciò potrebbe includere annunci pubblicitari su riviste e opuscoli del settore, invii diretti, pubblicità online indirizzata a siti che sono comunemente visitati da clienti commerciali al dettaglio e che assumono venditori per effettuare chiamate a freddo. Ti consigliamo di acquistare o affittare informazioni sui rivenditori che acquistano il tuo tipo di prodotto. Alcuni grossisti pubblicano anche annunci business-to-business su cartelloni pubblicitari nei quartieri degli affari più popolari. Molti grossisti su larga scala producono volantini o cataloghi mensili che dettagliano le loro ultime offerte di prodotti e li spediscono a tutti i rivenditori della loro lista.
Nei tuoi annunci, offri condizioni di pagamento esteso ai buoni clienti che sono preoccupati per i tempi di pagamento. Offri anche incentivi e sconti speciali quando i conti vengono pagati in tempo. Sii chiaro sul tuo tasso di sconto all'ingrosso. Per i clienti che sono preoccupati per la qualità, offri di inviare un campione di prodotti senza alcun costo o obbligo nei tuoi annunci. Infine, se un rivenditore desidera spedizioni più veloci, indicare chiaramente i metodi di consegna e gli intervalli di tempo sugli annunci pubblicitari.
Suggerimenti
-
Mentre vuoi stare di fronte ai potenziali rivenditori con i tuoi annunci, non molestarli. Ad esempio, potresti fare una chiamata a freddo. In seguito, invia alla società una lettera di follow-up e un annuncio con la bacheca in cui vengono indicati i tuoi prodotti e le informazioni sui prezzi. Invia pubblicità su cartoncino di alta qualità che non può essere strappato. Ciò aumenterà le probabilità che il tuo annuncio venga trattenuto e messo da qualche parte a scopo di riferimento anziché cestinato. Invia piccoli ma utili regali simbolici ai tuoi potenziali e attuali rivenditori durante le vacanze. Assicurati che gli articoli riportino chiaramente il logo o il nome della società sul lato anteriore (vedi Risorse). Progetta e invia regolarmente newsletter via email ai clienti del rivenditore aggiornandoli su nuovi prodotti.
