Il comportamento di acquisto dei consumatori è un processo psicologico importante per le aziende e i professionisti del marketing. Il comportamento di acquisto dei consumatori si riferisce all'identificazione di fasi coerenti del processo decisionale utilizzato in ogni situazione di acquisto. Il processo inizia con il riconoscimento del bisogno, seguito dalla raccolta di informazioni, un acquisto e, infine, la valutazione post-acquisto. I professionisti del marketing si basano sulla comprensione del comportamento degli acquirenti per posizionare in modo efficace prodotti e servizi. Tuttavia, il comportamento di acquisto dei consumatori ha dei limiti.
incoerenza
Uno dei maggiori inconvenienti di affidarsi troppo al comportamento di acquisto dei consumatori è che i consumatori raramente applicano gli stessi passaggi nello stesso modo per ogni acquisto di prodotti e servizi. Ciò rende più difficile per i professionisti del marketing cercare di stimolare un'esigenza o offrire messaggi che aumentano la probabilità di un acquisto per il loro marchio. Pertanto, la maggior parte delle aziende deve effettuare ulteriori ricerche nei propri segmenti di mercato specifici e in che modo si avvicinano al proprio marchio.
Interesse dell'acquirente limitato
Un altro limite primario per gli operatori di marketing che utilizzano il modello di comportamento di acquisto dei consumatori è che i consumatori a volte sono molto meno coinvolti in una decisione di acquisto. Ad esempio, qualcuno che acquista detersivo per il bucato è generalmente meno coinvolto nell'acquisto di qualcuno che acquista una macchina o una lavatrice e un'asciugatrice. Pertanto, la capacità degli operatori di marketing di influenzare i consumatori analizzando il comportamento degli acquirenti è limitata. I consumatori meno coinvolti passano meno tempo a cercare o visualizzare informazioni sull'acquisto.
Influenze sociali e culturali
I marketer dedicano molto tempo a cercare di interpretare i comportamenti di acquisto dei consumatori relativi ai loro prodotti, ma devono anche capire come ogni dato cliente è influenzato esternamente da relazioni sociali e cultura. La vendita di barbecue agli americani per il 4 luglio è abbastanza prevedibile. Tuttavia, sapere come un determinato cliente è influenzato dalla famiglia, dagli amici e dalla loro comunità per gli acquisti di elettrodomestici, cibo e articoli per la casa è molto più complesso.
Applicazione di stimoli
Nella sua panoramica "Comportamento dell'acquirente", MMC Learning sottolinea che il marketing cerca di rispondere al comportamento di acquisto del consumatore comunicando con gli stimoli che si prevede di suscitare la desiderata risposta del consumatore. Ad esempio, un ristorante fast food può promuovere la sua guida a tarda notte attraverso la finestra per ispirare un desiderio dal mercato per un pasto a tarda notte. Sfortunatamente, MMC Learning osserva che il comportamento d'acquisto comporta una serie di complicate variabili psicologiche legate alla percezione del consumatore, alla motivazione, all'apprendimento, alla memoria, all'atteggiamento e alla personalità. La previsione accurata della risposta a un determinato messaggio richiede spesso ricerche di marketing significative e studi di gruppi di interesse.
