La gestione dell'account è un altro termine per vendite personali e dirette. A differenza dei cassieri o dei venditori al dettaglio, gli account manager sono responsabili di individuare i potenziali clienti sul mercato, coinvolgere i potenziali clienti e trasformarli in clienti fedeli. Gli account manager lavorano direttamente con i singoli clienti per periodi di tempo più lunghi rispetto ai venditori al dettaglio e i migliori account manager ripartiscono strategicamente il loro tempo in base ai loro clienti più redditizi.
Efficienza dei costi
La gestione strategica degli account aumenta l'efficienza dei costi delle retribuzioni dei venditori concentrando le loro energie sui conti più produttivi. Mentre un venditore porta a porta può spendere la stessa quantità di energia per ogni potenziale cliente, un account manager strategico impara a dedicare più tempo a servire i suoi account più fedeli e di maggiore volume senza trascurare necessariamente gli account più piccoli. In questo modo, ogni minuto che un venditore trascorre con i clienti genera entrate medie più elevate.
Entrate e profitto
I ricavi e gli utili totali sono aumentati in aggiunta ai risparmi sui costi della gestione strategica degli account. Fare il miglio supplementare per servire i clienti più redditizi può generare le vendite più alte in dollari. Piuttosto che cercare di convincere gli account più piccoli a effettuare acquisti aggiuntivi o supplementari, i gestori di account strategici mirano ai conti più grandi per massimizzare il reddito.
Prendi in considerazione una società di software di livello enterprise che vende licenze software aggiuntive con uno sconto, ad esempio. Trascorrere troppo tempo a cercare di convincere una piccola impresa che ha acquistato una copia del software per acquistare una seconda licenza può essere improduttivo, mentre lavorare per ottenere un conglomerato multinazionale che ha acquistato 50 licenze per acquistarne altre 50 per le sue esigenze future può seriamente spingere fatturato totale.
Lealtà del cliente
Ripartire in modo strategico il tempo delle vendite dei clienti può aiutarti a mantenere i clienti più redditizi a lungo termine. Conti minori possono cambiare spesso i fornitori per ottenere sconti sui prezzi e approfittare delle promozioni. I conti più grandi in genere cercano relazioni a lungo termine con i fornitori che investono tempo, denaro e sforzi per conoscere meglio le loro esigenze specifiche rispetto a qualsiasi altro fornitore. Costruire queste relazioni può garantire che la tua azienda sopravviva finché i tuoi clienti lo fanno.
Passaparola
Oltre a concentrarsi sui conti più redditizi, gli account manager strategici imparano anche a concentrare le loro energie su clienti che sono centri di influenza nella loro comunità, industria, chiesa o altro gruppo sociale. Fare il miglio supplementare per servire i clienti che altri potenziali clienti cercano in grado di fornire una potente fonte di pubblicità passaparola gratuita, generando un flusso costante di futuri clienti.
