La vendita diretta a clienti e potenziali clienti, spesso in un ambiente di vendita o di servizi, richiede un particolare insieme di competenze. I venditori devono essere altamente consapevoli delle esigenze dei clienti, in grado di riconoscere i segnali di acquisto e consapevoli del vantaggio competitivo offerto dai loro beni o servizi. Devono inoltre essere comunicatori altamente qualificati, esperti nel leggere il linguaggio del corpo e avere abilità di interrogatorio, ascolto e assertività ben sviluppate. La formazione è necessaria per aiutare gli addetti alle vendite a sviluppare e affinare queste capacità e altro ancora.
Allenamento formale
Il personale che è nuovo alla vendita faccia a faccia probabilmente beneficerà di un programma di formazione formale che copre le tecniche di base. Questo può essere amministrato internamente o fornito da un fornitore di formazione esterno. Se possibile, dovrebbe incorporare videoclip e giochi di ruolo per dimostrare attivamente le situazioni di vendita e le buone e cattive pratiche.
Abilità di assistenza clienti
Secondo Pat Weymes in "Un manuale di formazione e sviluppo delle vendite", le vendite faccia a faccia comprendono PRACTICE, acronimo che indica Prompt, Affidabilità, Accuratezza, Cortesia, Tattosità, Informazioni, Competenza ed Empatia. Questo comportamento deve essere supportato da sincerità, entusiasmo, naturale cordialità e cortesia.
Formazione pratica
Oltre alla formazione formale sulle vendite, molti corsi di formazione continua possono svolgersi sul posto di lavoro. Un venditore di tirocinio può essere supervisionato o seguito da un collega più esperto. Possono imparare da loro con l'esempio e ricevere feedback su come avrebbero potuto fare le cose meglio. Le fasce orarie regolari dovrebbero essere riservate per discutere lo sviluppo delle competenze e ciò che è stato appreso dalle situazioni pratiche di vendita.
Comprensione del linguaggio del corpo
In una situazione di vendita faccia a faccia, il linguaggio del corpo può essere un indicatore chiave dell'atteggiamento di un cliente e delle intenzioni di acquisto. Secondo Weymes, quando il linguaggio del corpo sembra essere in conflitto con ciò che viene detto, dovrebbe quasi sempre essere considerato come la verità della situazione. La formazione del linguaggio del corpo può essere condotta utilizzando video clip e giochi di ruolo, possibilmente utilizzando anche attori. Lo scopo è quello di aiutare le persone in vendita che apprezzano il significato dietro la postura e le espressioni facciali, e di attrezzarle per interpretare vari tipi di gesti e segnali.
Formazione sul prodotto o sul servizio
I clienti spesso vogliono conoscere una notevole quantità di dettagli sul prodotto o servizio che stanno pensando di acquistare. Ciò significa che gli addetti alle vendite avranno bisogno di una formazione intensiva sulle caratteristiche e i vantaggi dell'offerta, oltre a qualsiasi informazione necessaria, a seconda dei casi, sull'utilizzo del prodotto o del servizio, alternative, piani di manutenzione, tempi di consegna, garanzie e opzioni di pagamento. Questo tipo di formazione dovrebbe essere regolare e permanente, incorporando dimostrazioni di prodotti da parte dei fornitori, se del caso, o presentazioni da parte del personale della sede centrale sugli standard di servizio dell'azienda.
