Le attività di vendita sono le tattiche utilizzate dai venditori per raggiungere i loro obiettivi e obiettivi. Un'analisi dell'attività di vendita comporta una revisione delle attività di vendita durante un determinato periodo di tempo per identificare le tendenze e confrontare le prestazioni effettive con le prestazioni desiderate.
Identificazione dell'attività
Per iniziare un'analisi dell'attività di vendita, i responsabili delle vendite dovrebbero identificare le attività di vendita che sono più importanti per raggiungere i risultati finali. Per i rappresentanti di vendita interni, è comune misurare il numero di chiamate telefoniche di vendita, i contatti con i responsabili delle decisioni e il tempo medio per chiamata. Per i rappresentanti di vendita sul campo, è comune misurare il numero di visite faccia a faccia, il numero di dimostrazioni di vendita e il numero di proposte di vendita.
Segnalazione di attività
I team di vendita ad alte prestazioni monitorano le attività di vendita su base settimanale, mensile, trimestrale e annuale. Per creare questi report, un analista delle vendite può estrarre manualmente i dati rilevanti da sistemi interni come un sistema di pianificazione delle risorse aziendali o un sistema telefonico. Inoltre, gli analisti possono contare sulla reportistica automatica disponibile tramite il software di gestione delle relazioni con i clienti.
Revisione delle attività
Un responsabile delle vendite dovrebbe rivedere le attività di vendita a livello di dipendenti, team e reparto, quindi confrontare le prestazioni effettive con le prestazioni desiderate e le prestazioni precedenti. È importante capire le cause alla base delle variazioni delle prestazioni.
Piano d'azione
Sulla base dei risultati dell'analisi delle vendite, un responsabile delle vendite dovrebbe creare e attuare un piano d'azione per migliorare o mantenere le prestazioni delle attività di vendita. È importante fornire feedback positivi e di sviluppo ai dipendenti delle vendite sulla base di questi risultati.
