Un'asta inversa è un processo in cui i venditori fanno offerte per vendere i loro beni e servizi. L'offerente all'asta inversa è il venditore, al contrario di un'asta tradizionale in cui l'acquirente è l'offerente. Ad esempio, un'azienda potrebbe presentare una richiesta di assunzione di una società di contabilità per un progetto speciale. L'offerente che offre di riempire la richiesta al prezzo più basso o alle migliori condizioni di solito vince l'asta inversa, sebbene altri fattori potrebbero entrare in gioco. Quando viene condotto su Internet, il processo si chiama "e-bidding" o "e-procurement". Le aste inverse possono essere efficaci, ma solo quando c'è una concorrenza sufficiente.
Gli acquirenti risparmiano risorse
Nella normale richiesta di processo di proposta, i venditori spesso fanno offerte utilizzando i propri formati e stili. In confronto, nelle aste inverse di Internet, i venditori fanno offerte compilando moduli e schemi standardizzati specificati dal sito di aste in collaborazione con l'acquirente. Gli acquirenti risparmiano tempo e denaro tramite aste inverse perché tutte le offerte arrivano nello stesso formato, il che semplifica il confronto. L'acquirente può facilmente eliminare determinate offerte non conformi ai termini o ai requisiti di prezzo. Inoltre, l'acquirente ha la flessibilità di escludere un offerente basso che non soddisfa gli standard di qualità stabiliti dall'acquirente. Il software di e-procurement consente a compratori e venditori di comunicare e perfezionare i dettagli dell'offerta.
Rischio di cattive specifiche
Uno svantaggio per l'acquirente è la necessità di scrivere specifiche dettagliate in anticipo per i prodotti o servizi che desidera acquistare. La pressione limite di un fronte d'asta inverso carica la necessità di creare specifiche complete. Ciò differisce da altri metodi, che in genere implicano un processo reiterativo in cui le specifiche sono negoziate, corrette e perfezionate in un periodo di tempo. Le incomprensioni derivanti da specifiche dell'asta inverse non corrette o incomplete possono portare all'acquirente a scegliere l'offerente sbagliato. A seconda di come sono scritti i contratti, questo può essere un problema enorme e costoso da risolvere. In alcuni casi, l'acquirente potrebbe dover effettuare una nuova asta al ribasso dopo aver corretto le specifiche.
Accesso per i venditori
Le aste inverse, in particolare quelle su Internet, hanno il vantaggio di consentire ai partecipanti di tutto il mondo di competere per il business. Ciò aumenta l'accesso del venditore ai mercati esteri. Consente inoltre alle aziende più piccole di competere su un piano di parità con i grandi giocatori. Concentrandosi su acquirenti qualificati, i venditori alle aste inverse possono eliminare spese di marketing e vendita inutili su clienti che è improbabile acquistare. In effetti, le aziende che operano principalmente attraverso aste inverse potrebbero funzionare con un personale di vendita minimo.
Rush to the Bottom
Proprio come nelle aste regolari, un'asta inversa mette sotto pressione l'offerente per superare la concorrenza. Ciò potrebbe comportare l'introduzione di servizi aggiuntivi o la riduzione dei prezzi così bassi da eliminare i profitti. Se un venditore dà ripetutamente il negozio alle aste inverse, non rimarrà negli affari molto a lungo.
La concorrenza è la chiave
Le aste al contrario funzionano solo quando c'è vera concorrenza. Se vengono offerti solo uno o due fornitori, l'acquirente potrebbe accettare termini che comportano prezzi più alti, piuttosto che inferiori. La concorrenza consente inoltre ai venditori di trovare diversi modi per competere al di là del solo prezzo, offrendo così più opzioni agli acquirenti. Troppa concorrenza, tuttavia, può far sì che gli offerenti facciano offerte irrealistiche che sottostimano il conto finale. Gli acquirenti traggono vantaggio dalla comprensione di tutta la stampa fine allegata a ciascuna offerta, in modo da evitare sorprese dopo l'aggiudicazione del contratto.
