Coloro che lavorano in un'azienda di servizi spesso affrontano maggiori sfide di marketing rispetto a coloro che offrono prodotti tangibili. Il marketer del servizio in genere non ha il vantaggio di dimostrare le caratteristiche fisiche di un prodotto, quindi potrebbe essere difficile per la prospettiva comprendere i vantaggi del servizio. La creatività aggiuntiva è spesso richiesta per commercializzare i servizi con successo.
Intangibili di marketing
A differenza della commercializzazione di prodotti, che consente alla prospettiva di utilizzare cinque sensi come parte del processo di valutazione, la vendita di servizi richiede una spiegazione di un prodotto intangibile. Di conseguenza, potrebbe essere più difficile immaginare in che modo il servizio può avvantaggiare il potenziale cliente. La prospettiva potrebbe anche avere difficoltà a determinare se il valore del servizio vale il prezzo richiesto.
Sviluppare la fiducia
I marketer di servizi possono avere un momento più difficile nello sviluppo della fiducia del potenziale cliente. Ad esempio, un agente assicurativo sta essenzialmente pubblicizzando una promessa che la sua azienda consegnerà quando arriverà il momento di pagare un reclamo. Se l'agente non sembra affidabile o se la sua azienda ha una scarsa reputazione, avrà difficoltà a convincere la prospettiva di acquistare una polizza.
Concorrenza extra
Le società di servizi non competono solo contro altre società nello stesso mercato, ma a volte anche contro le loro prospettive. Ad esempio, una società che commercializza un servizio di contabilità per le piccole imprese può imbattersi in una situazione in cui la prospettiva decide di fare la contabilità come un modo per ridurre al minimo le spese.
Sottolineando il servizio anziché le funzionalità
I marketer dei servizi devono concentrarsi sull'aspetto del servizio clienti di ciò che stanno vendendo, a differenza delle funzionalità. Ad esempio, invece di enfatizzare uno sconto multi-auto o il perdono per primo incidente, offerti da molte compagnie di assicurazione, l'agente dovrebbe dare la sensazione che l'attenzione personale verrà data nel momento del bisogno per garantire che le disposizioni politiche siano eseguite propriamente.
Creare un bisogno
I marketer dei servizi possono avere più di una sfida nel creare un bisogno per ciò che stanno vendendo. Mentre un individuo può comprendere la necessità di acquistare una nuova auto, ad esempio quando un veicolo attuale si rompe, il proprietario dell'azienda potrebbe non capire perché è necessario acquistare la pubblicità. L'addetto alle vendite deve creare un'esigenza per il servizio mostrando esempi di come le altre imprese hanno aumentato le entrate con una campagna pubblicitaria.
