I professionisti del marketing devono comprendere i criteri che i consumatori utilizzano nel prendere le loro decisioni di acquisto per essere in grado di competere con successo nel mercato. Una volta che i marketer hanno compreso questo comportamento, possono formulare piani di marketing progettati per aiutare il loro prodotto o servizio a scegliere i consumatori, il che dovrebbe portare ad un aumento dei profitti per il business. Inoltre, una volta che i marketer capiscono cosa sta guidando il consumo, possono anche essere in grado di influenzare le decisioni di acquisto, creando una domanda per un prodotto o un servizio.
Significato
Le esigenze dei consumatori sono più ampie di quelle dei consumatori semplicemente acquistando gli elementi necessari per sopravvivere. I consumatori possono "aver bisogno" di acquistare per qualsiasi varietà di motivi, come prestigio e stima, sicurezza e protezione o per ragioni di amore e affiliazione, secondo Reference for Business. Ad esempio, il profumo femminile e le pubblicità di colonia maschili implicano molto spesso che chi lo indossa riceverà amore utilizzando un certo profumo. Non è necessario andare troppo lontano per vedere come vengono commercializzati i prodotti di prestigio, in particolare quelli che pubblicizzano con coraggio il nome o il logo del prodotto. Pensa Coach e Tiffany & Co. per un paio di esempi. I prodotti di prestigio sembrano andare contro la curva tipica della domanda di prezzi in calo per competere per gli acquirenti. Con gli oggetti di lusso, maggiore è il prezzo, più il prestigio è collegato al prodotto. La necessità di ottenere qualcosa è un'altra ragione per cui le persone acquistano prodotti. Il genitore che compra suo figlio il pipistrello della Lega più costoso, la persona che frequenta un seminario di autoaiuto o il cuoco che acquista i migliori coltelli sono esempi di persone che acquistano prodotti o servizi per eccellere.
Ragioni psicologiche
Molte ragioni psicologiche spiegano perché le persone comprano e se i marketer conoscono queste ragioni, possono capitalizzarle. Alcuni consumatori acquistano per soddisfare se stessi, mentre altri comprano per l'opinione degli altri. Ad esempio, una società di scarpe che si rivolge ai consumatori che desiderano soddisfare le proprie esigenze pubblicizzerà il comfort della scarpa, mentre un'azienda che si interessa al consumatore che sta cercando di compiacere gli altri potrebbe concentrarsi su quanto il consumatore guarderà bene nella scarpa. Queste scarpe saranno esposte in modo diverso nei negozi. I valori sono un altro modo in cui i professionisti del marketing confezionano i loro prodotti. Con l'aumento del movimento "verde", i consumatori vedranno più prodotti che parlano di essere biologici e che aiutano il consumatore a mantenere uno stile di vita rispettoso dell'ambiente.
Vantaggi del prodotto
In genere, più il prodotto è costoso, più il consumatore avrà bisogno di fare il confronto. Per prodotti costosi, come le automobili, i professionisti del marketing devono fornire informazioni sufficienti in modo che i consumatori possano valutare i vantaggi di un particolare prodotto o servizio. Per gli acquisti di fascia bassa, come una lattina di salsa di pomodoro, spesso il posizionamento e il prezzo del prodotto sono più importanti dei vantaggi del prodotto.
Motivazione
La motivazione è un altro fattore che i professionisti del marketing possono utilizzare per promuovere il loro prodotto. Quando un consumatore è alla ricerca di un prodotto antidolorifico, ad esempio, mentre il prezzo può essere un problema, la preoccupazione principale per i consumatori è la rapidità e l'efficacia con cui il prodotto si libererà dal dolore. Questi consumatori sono spesso disposti a pagare di più per un marchio percepito che funzionerà, secondo Reference for Business.
Per creare un bisogno
Creare un bisogno per un prodotto o un servizio è qualcosa che i marketer fanno sempre. Le sale cinematografiche hanno promosso popcorn e bibite con il film per decenni. I canali di home shopping che vendono i loro prodotti 24 ore al giorno spesso creano un'esigenza per i loro prodotti e soddisfano un bisogno di interazione umana per il consumatore avendo persone vere con cui i consumatori possono parlare. Una volta che i marketer capiscono perché le persone stanno comprando, possono avere molto successo.
