Il valore del cliente, che è strettamente legato alla soddisfazione e alla fedeltà del cliente, è un aspetto critico delle efficaci strategie di marketing di oggi. Le aziende hanno bisogno di ricercare e considerare ciò di cui i clienti si prendono cura al fine di fornire prodotti e servizi sui quali vogliono spendere i loro soldi. Per anticipare la concorrenza spietata che devono affrontare sul mercato, le aziende devono tenere in considerazione ciò che i loro clienti ben informati pensano e sentono. Solo così le aziende possono migliorare il valore del cliente.
Suggerimenti
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Il valore del consumatore può riferirsi a ciò che il prodotto vale per il cliente e anche a ciò che il cliente vale per l'azienda nel corso della sua vita di impegno.
Qual è il valore del cliente?
Il termine valore del cliente può essere visto da due angoli opposti: il cliente e il business. Per il cliente, il valore di un prodotto o servizio è ciò che è disposta a pagare per ciò che ottiene in cambio. Di conseguenza, questo valore è davvero ciò che il cliente percepisce come valore. Non importa se il prodotto costa $ 5 o $ 500; il cliente vorrà solo pagare ciò che ritiene essere il valore del prodotto. Il cliente assegna valore a un prodotto in base a una serie di fattori, tra cui i dati demografici, la stima, l'utilità del prodotto, la qualità del prodotto, i motivi sociali e il prezzo.
D'altra parte, il valore del cliente dal punto di vista del business si riferisce al valore effettivo del cliente stesso, o ciò che il cliente vale per il business. Ciò implica il processo che l'azienda utilizza per fornire valore al cliente e ciò che il cliente acquista dall'azienda nel corso della sua vita. I due concetti di valore del cliente sono correlati. Il cliente acquisterà dal business solo se l'azienda offre al cliente qualcosa che apprezza e il cliente avrà un valore per l'azienda solo se effettuerà un acquisto.
Il valore è un termine intangibile. Può riferirsi sia al prezzo di un articolo che ai benefici che l'articolo porta. In termini più tecnici, il valore del consumatore si riferisce a ciò che il prodotto o il servizio vale per un consumatore in relazione alle alternative. Il modo in cui è definito il valore è ciò che il consumatore ritiene di ottenere in cambio dei soldi che paga. Anche gli elementi di soddisfazione e lealtà sono legati al valore del consumatore. La soddisfazione è un elemento che porta a ripetere gli acquisti dalla stessa attività. I clienti sviluppano un senso di lealtà quando sono abitualmente soddisfatti dai prodotti dell'azienda, dall'esperienza di vendita e dai valori fondamentali.
Per creare valore, le aziende devono capire quale valore sia effettivamente per il loro consumatore. In relazione a ciò, le aziende devono sapere in che modo il cliente vede il prodotto in relazione ai prodotti concorrenti sul mercato. Per la tua piccola impresa, chiediti cosa puoi fare per creare valore per il tuo cliente rispetto a ciò che puoi fare per distruggere il concetto di valore. Il prodotto crea il valore o l'esperienza con la tua attività crea il valore? Cosa manca alla tua attività che i tuoi clienti ritengono prezioso? Rispondendo a queste domande, sarai in una posizione migliore per sapere come creare valore per il cliente.
Ci sono molti vantaggi nella comprensione del valore del cliente per la tua azienda. Uno dei principali vantaggi è che la comprensione del valore del cliente aiuta le aziende a sviluppare prodotti e servizi migliori che soddisfano in modo più efficace le esigenze dei consumatori. Assicurare un vantaggio nel proprio mercato è anche un vantaggio comune. Le aziende possono battere i loro concorrenti sapendo e provvedendo a ciò che è il valore dei loro clienti. La differenziazione del prodotto è un altro vantaggio chiave per conoscere e comprendere il valore del cliente. Le aziende non solo possono creare prodotti davvero unici, ma possono unire l'unicità alle qualità reali che i loro clienti desiderano vedere in un prodotto.
Esistono alcune tattiche di uso comune che le aziende possono utilizzare per creare valore percepito per i clienti. Uno dei metodi più comuni prevede la definizione di un prezzo per il prodotto che induca il cliente a credere di ottenere più di quanto ha pagato in termini di vantaggi rispetto a offerte competitive. La creazione di valore in questo modo richiede all'azienda di concentrare il proprio messaggio di marketing sui vantaggi e sui risultati delle offerte di prodotti o servizi.
Allo stesso modo, le aziende possono ridurre il prezzo del loro prodotto o mantenere il prezzo lo stesso e offrire un articolo extra che la concorrenza non offre. Non è necessario che il componente aggiuntivo sia correlato al prodotto, sebbene sia anche un'opzione. Le aziende possono offrire diversi servizi correlati al prodotto come componente aggiuntivo, ad esempio una garanzia gratuita per la TV o la messa a punto per un'auto, oppure possono offrire un servizio di differenziazione, come l'accesso a una sala VIP dell'aeroporto che viene fornita con la firma per una carta di credito.
Un altro metodo per creare valore è rendere il prodotto o il servizio facile da acquistare. Questo può sembrare un approccio semplice, ma per alcuni clienti, la convenienza è un fattore chiave legato al valore. Considera se il cliente target è una madre impegnata che lavora a tempo pieno e ha anche molti bambini piccoli a cui badare. Se la tua piccola impresa è un negozio di alimentari, puoi offrire ordini online come un modo per rendere più facile per i tuoi clienti acquistare i tuoi prodotti. La mamma impegnata può andare sul tuo sito web, acquistare gli articoli che desidera e poi pagarli online. Ciò elimina la necessità per lei di trovare il tempo durante il giorno per trascinare i suoi figli al negozio e fare la spesa. Ora tutto ciò che deve fare è andare al tuo negozio e tu fai uscire la spesa e mettili nel suo baule. L'intera transazione può essere completata in meno di cinque minuti, rendendola veramente preziosa per il cliente.
Come misurare il valore per il consumatore
Sebbene il valore sia spesso alquanto intangibile, esiste un modo tangibile di misurare il valore del consumatore dal punto di vista del marketing. In una semplice equazione, il valore del cliente può essere calcolato con questa formula: valore del cliente = vantaggi - costo. Questa formula si riferisce al valore del consumatore dal punto di vista del cliente.
Il costo del prodotto non si riferisce solo al denaro. Si riferisce anche ad altre cose, come il tempo e gli sforzi che il cliente ha speso per ricercare e acquistare il prodotto o l'energia spesa per arrivare effettivamente al prodotto. L'inconveniente è anche un aspetto che è un costo.
I vantaggi del prodotto includono oltre ai vantaggi che il cliente riceve dal prodotto stesso. Si riferisce anche all'esperienza d'acquisto nel suo complesso. La morale e l'etica del cliente hanno un ruolo anche nel beneficio del prodotto. Ad esempio, se un cliente si preoccupa di salvare l'ambiente, vorrà acquistare prodotti che siano sostenibili. Potrebbe voler solo impegnarsi con organizzazioni che hanno pratiche etiche rispettose dell'ambiente.
Dal punto di vista di un'azienda, esiste un'altra formula che mostra il valore di un cliente per un'azienda rispetto alla durata dell'impegno del cliente. Questo è comunemente indicato come valore di durata del cliente. Questa formula è: CLV = dimensione transazione × frequenza transazione × durata di conservazione. Ad esempio, se la tua azienda vende scarpe da corsa di fascia alta che costano $ 200 a coppia e in media i clienti acquistano una coppia ogni anno per 10 anni, puoi calcolare il CLV di ciascun cliente utilizzando la formula CLV = 200 x 1 x 10. In questo esempio, il lifetime value del cliente sarebbe $ 2,000.
Oltre a questa formula, le aziende devono prendere in considerazione il costo per servire il cliente. Quanti soldi ha bisogno l'azienda per spendere in costi di marketing per incentivare il cliente a effettuare l'acquisto? L'azienda deve offrire sconti e, in caso affermativo, quanto e con quale frequenza? Quindi, quel numero deve essere diviso per il numero totale di clienti serviti e sottratto dal CLV per dare un quadro chiaro di ciò che vale ogni cliente.
Come aumentare il valore del cliente
Ogni azienda spera di aumentare il valore per il cliente. Le aziende possono utilizzare strategie che aiutano ad aumentare il valore percepito per il consumatore aumentando allo stesso tempo il valore di vita del cliente per il business.
Uno dei modi migliori per aumentare il valore per il consumatore è superare le sue aspettative. Per fare ciò, le aziende devono sapere in primo luogo cosa si aspettano da loro i clienti. Una ricerca di mercato dettagliata può aiutare le aziende a capire cosa i clienti sperano di ottenere da un prodotto, in modo che possano capire come possono andare oltre. Prendi in considerazione i tempi di consegna, ad esempio. Poiché gli ordini online sono comuni in molti settori, un modo in cui le aziende possono superare le aspettative dei clienti è ridurre i tempi di consegna gratuitamente. La spedizione gratuita è disponibile in molti negozi online, ma spesso richiede fino a una settimana o più in molte aree. Cosa accadrebbe se la tua azienda potesse promettere spedizioni in giornata senza alcun costo? Se questo è qualcosa che i tuoi clienti non si aspettavano ma si preoccupano, la tua azienda farebbe molto per aumentare la soddisfazione e il valore del cliente.
Incorporare il feedback dei clienti è anche un ottimo modo per mostrare ai clienti che la tua azienda si preoccupa di ciò che pensano. Questo metodo può aiutare a creare valore per i tuoi clienti. Ogni prodotto o servizio può essere migliorato in qualche modo. Chiedendo il feedback dei tuoi clienti, prendendoli in considerazione e accreditandoli, la tua attività può aumentare il valore dei clienti nei tuoi prodotti.
Offrire qualcosa che i tuoi concorrenti non sono un ottimo modo per aumentare il valore del cliente. Questo può includere l'offerta di un oggetto aggiuntivo con l'acquisto ma può andare oltre i prodotti. Ad esempio, per alcuni clienti, il servizio e l'esperienza sono fondamentali. Se la tua azienda può personalizzare l'esperienza imparando di più su ciascun cliente, puoi fare molto per aumentare il valore del cliente. Ad esempio, se un proprietario di una piccola azienda gestisce una libreria, è difficile competere con le catene di negozi che offrono libri a prezzi stracciati. Invece di competere sul prezzo, il piccolo imprenditore può competere sull'aspetto del servizio clienti. Imparando a quali tipi di libri i clienti abituali piacciono e mettendoli da parte per loro in anticipo, l'azienda può aumentare la lealtà e la soddisfazione, che sono direttamente correlate al valore del consumatore.
La vendita di più a ciascun cliente è un modo per l'azienda di aumentare il lifetime value per ogni cliente. Per fare questo, le aziende hanno bisogno di vendere e vendere articoli a clienti che già acquistano da loro. Ad esempio, se una piccola impresa vende coperte per bambini fatte a mano e sta per rilasciare presto vestiti per bambini fatti a mano, non è necessariamente necessario trovare nuovi clienti per acquistare i vestiti per bambini. Invece, possono cross-vendere i loro nuovi prodotti ai loro clienti esistenti. Ciò può aiutare ad aumentare il valore percepito per il cliente, perché rende le cose più convenienti per lei. Può acquistare due prodotti dalla stessa attività anziché dover dedicare il tempo e gli sforzi a due diversi esercizi per fare la spesa.
