I negoziati commerciali internazionali hanno diversi fattori che li rendono più complicati di quelli condotti tra società dello stesso paese. Le differenze nelle strutture giuridiche, nelle norme culturali e nelle osservanze religiose possono aumentare la complessità necessaria per raggiungere anche gli accordi commerciali più ordinari. Le tattiche negoziali che hanno funzionato nel trattare conglomerati canadesi potrebbero non funzionare altrettanto bene con un produttore giapponese. Una comprensione dei fattori che influenzano le negoziazioni attraverso i confini, gli oceani e le culture può aiutare le imprese a raggiungere il successo su scala globale.
Atteggiamenti sul rischio
Quasi ogni negoziazione commerciale comporta un certo livello di rischio. Alcune culture incoraggiano comportamenti rischiosi e avventurosi negli affari, mentre altri preferiscono un approccio più avverso al rischio. I negoziatori devono comprendere gli atteggiamenti culturali sul rischio prima di proporre eventuali accordi che possono includere livelli di rischio elevato. Ad esempio, le culture che incoraggiano la libertà di pensiero spesso incoraggiano anche il rischio e l'esplorazione, mentre quelle culture che favoriscono le idee tradizionali possono essere meno disposte a discostarsi da quelle idee ed esplorare situazioni rischiose.
Governo-relazioni d'affari
Le relazioni tra i governi e le imprese all'interno delle loro giurisdizioni possono anche influenzare i negoziati con i partner esteri. Le imprese nei paesi in cui il governo incoraggia la crescita e lo sviluppo delle imprese operano in modo diverso rispetto alle imprese in paesi con normative severe. Ad esempio, il governo della Thailandia ha incoraggiato gli imprenditori e ha accolto favorevolmente le partnership internazionali.Nei paesi con regolamentazioni più severe, le burocrazie governative possono rendere i negoziati internazionali più difficili di quanto le società americane siano abituate a incontrare.
Stile di comunicazione
Un ostacolo importante nei negoziati internazionali può sorgere quando le culture si scontrano con i loro stili di comunicazione. Anche quando entrambe le parti parlano la stessa lingua, possono considerare che le stesse parole abbiano significati diversi. Una cultura che valorizza convenienza, efficienza e risultati rapidi può visualizzare la parola "presto" come "immediatamente". La stessa parola, "presto" potrebbe significare giorni, settimane o addirittura mesi per le culture che danno maggiore importanza al prendersi del tempo e valutare ogni aspetto dell'accordo.
Struttura aziendale
Gli aspetti culturali influenzano anche il modo in cui le aziende strutturano i loro processi decisionali. Alcune culture favoriscono un approccio autoritario dall'alto verso il basso, mentre altri cercano il consenso e l'unità di gruppo. Ad esempio, le aziende americane tendono ad avere un negoziatore principale che parla per l'intero gruppo. Molte culture asiatiche, tra cui giapponesi e cinesi, favoriscono il consenso e il lavoro di squadra quando raggiungono una decisione. Queste differenze possono portare a aspettative insoddisfatte e frustrazione da entrambe le parti, quindi identificare la struttura del team negoziale è una parte vitale di un negoziato internazionale di successo.
