La maggior parte delle persone che hanno mai ricevuto una chiamata di telemarketing sa che la conversazione può essere spiacevole, soprattutto se il venditore all'altro capo della linea opera su commissione. Le aziende ricorrono spesso a pratiche di telemarketing per aumentare le vendite e migliorare la redditività. Hanno messo in atto adeguate politiche contabili per tenere traccia di redditività, solvibilità e commissioni di vendita.
Definizione
Una commissione di vendita è una somma fissa o variabile di denaro che un'azienda paga alla sua forza vendita, nel tentativo di motivare il personale e stimolare i ricavi. L'azienda può calcolare la commissione come percentuale del totale delle vendite o come importo fisso, a seconda del settore e dei prodotti coperti.Per assicurarsi che i venditori mantengano una visione a lungo termine delle attività operative, alcune organizzazioni - come le compagnie assicurative - pagano commissioni di vendita diversi mesi dopo che i clienti firmano contratti o acquistano merci. Questo impedisce alle aziende di incorrere in perdite se i clienti alla fine rescindono i loro contratti o restituiscono la merce.
Contabilità
Per registrare una commissione di vendita, un contabile aziendale addebita il conto delle commissioni di vendita e accredita il conto di commissione da pagare. Quando l'azienda paga la commissione, il contabile accredita il conto in contanti e addebita il conto Commissione da pagare per riportarlo a zero. Le aziende indicano le commissioni di vendita nella sezione delle spese generali, amministrative e di vendita - o SG & A - di un conto economico. Nella terminologia contabile, accreditare il conto in contanti significa ridurre i fondi aziendali. Ciò è contrario alla pratica bancaria.
Rapporto finanziario
Come voce di SG & A, una commissione di vendita riduce il reddito netto di un'impresa - che è un'altra componente del conto economico, nota anche come conto economico, o P & L.
Illustrazione
Supponiamo che una società voglia spronare le vendite in uno dei suoi segmenti non performanti, tentando di fermare la mediocre prestazione che l'unità ha registrato nei tre anni precedenti. Il management aziendale propone un programma di incentivi finalizzato a compensare il personale di vendita in modo proporzionale ai volumi di vendita. La massima leadership elabora il seguente schema di commissioni: vendite totali inferiori a $ 10 milioni, commissione del 5%; vendite totali da $ 10 milioni a $ 20 milioni, commissione del 10%; e vendite totali superiori a $ 20 milioni, 20% di commissioni. Il programma della commissione rinvigorisce la forza vendite nel reparto precedentemente lento e genera entrate trimestrali complessive pari a $ 45 milioni. Il totale delle commissioni di vendita è pari a $ 6.050.000, calcolato come segue: vendite totali inferiori a $ 10 milioni, commissione del 5% o $ 50.000 ($ 10 milioni volte il 5%); vendite totali da $ 10 milioni a $ 20 milioni, commissione del 10% o $ 1 milione ($ 10 milioni di volte il 10%); e vendite totali superiori a $ 20 milioni, commissione del 20% o $ 5 milioni ($ 45 milioni meno $ 20 milioni di volte il 20%).
