Le promozioni di vendita includono una varietà di sconti sui prezzi utilizzati per invogliare i clienti ad acquistare immediatamente prodotti o servizi. Come con altri tipi di pubblicità, un'azienda deve comprendere le esigenze dei clienti mirati per riuscire ad attrarre acquirenti e generare vendite. Inoltre, una società deve soppesare l'attrattiva degli sconti promozionali contro la necessità di sviluppare la redditività a lungo termine.
Attirare l'attenzione
Un driver principale delle promozioni di vendita è la necessità di attirare i clienti nel bel mezzo di un mercato competitivo. Se 10 o più aziende presentano tutte annunci di base che spiegano cosa rende i loro marchi superiori, solo pochi di solito riescono a convincere i clienti a prestare attenzione. Tuttavia, le offerte di sconto, i coupon, i contratti di buy-one-get-one e tutti gli sconti possono attirare l'attenzione dei clienti attenti al prezzo alla ricerca del miglior valore.
Comprensione della proposta di valore
Quando i clienti comprano, lo fanno per soddisfare un bisogno funzionale o emotivo. La gente compra cibo per soddisfare la fame o un televisore per soddisfare un desiderio di divertimento. Nel tentativo di soddisfare una particolare esigenza, un cliente cerca tipicamente la migliore proposta di valore, che è il confronto tra i vantaggi di un prodotto e il suo prezzo. Le aziende che hanno la migliore qualità, il miglior servizio, il valore organico o nutrizionale o la soluzione all-in-one possono spesso concentrarsi pesantemente sui propri attributi distinti per trasmettere valore. Quando i clienti sono scettici, tuttavia, una promozione delle vendite che riduce il prezzo relativo alle opzioni in concorrenza può anche far oscillare le scale di valore a favore o una particolare marca.
Rimozione del rischio
Ogni volta che un cliente apre il portafoglio per effettuare un acquisto, si assume un rischio. In generale, il rischio è che il prodotto o il servizio perdano di vista e che abbia sprecato i suoi soldi. Le promozioni di vendita sono spesso intese a minimizzare o rimuovere i rischi. Alcune aziende offrono prove gratuite o campioni di prodotti per consentire ai clienti di provare un marchio per vedere se gli piace. Anche sconti e coupon elevati riducono i rischi riducendo al minimo l'uscita di cassa per il cliente. Meno costoso è il prodotto o più significativo è lo sconto, più un acquirente è disposto a provarlo.
Evitare l'alienazione
Comprendere le esigenze e gli interessi dei clienti è anche utile per evitare rischi di eccessive promozioni di vendita. Se si effettuano regolarmente sconti sui prodotti, i clienti diventano orientati al prezzo e il loro bisogno di un ottimo affare può proibire la loro volontà di acquistare i prodotti al prezzo normale. Ciò danneggia la redditività a lungo termine. Inoltre, i clienti cercano un'esperienza senza problemi. Le promozioni di vendita a volte portano a errori in cui i prodotti vengono richiamati al prezzo normale, frustrando i clienti.
