Più è possibile approfondire e comprendere i risultati delle vendite, meglio è possibile pianificare strategie di marketing a breve e lungo termine. Un'analisi delle tendenze delle vendite rivede le tue prestazioni in determinati periodi di tempo, analizzando le vendite con diverse misurazioni, ad esempio unità vendute, canale di distribuzione e margini di profitto.
Quali sono le tendenze?
I proprietari di attività commerciali cercano tendenze o modelli che possono avvisarli di opportunità o problemi di prestazioni futuri. Ad esempio, anche se i ricavi totali delle vendite di quest'anno potrebbero essere gli stessi dello scorso anno, è possibile riscontrare una tendenza crescente alla vendita di articoli a margine inferiore rispetto all'anno precedente. Ciò può comportare minori profitti anche se si hanno gli stessi ricavi. Individuare tempestivamente questa tendenza può aiutarti ad adottare misure per risolverlo, ad esempio aumentando i prezzi, riducendo i costi o spendendo più dollari per le comunicazioni di marketing, promuovendo articoli con margini più elevati. Se un determinato prodotto ha vendite in calo, puoi cambiarlo o eliminarlo dalla tua linea. Se sempre meno uomini acquistano il tuo prodotto, potresti spostare la tua attenzione sul marketing verso le donne.
Analizza periodi multipli
Le tendenze possono evolversi rapidamente, quindi analizza le vendite per mese, trimestre e anno. Confronta i tuoi dati non solo con le prestazioni di quest'anno, ma anche con quelli di anno in anno. Ad esempio, quest'anno potreste assistere a un calo delle vendite dal secondo trimestre al terzo trimestre. Se si confronta ogni trimestre con lo stesso trimestre dello scorso anno, è possibile che i volumi di vendita del terzo trimestre siano in aumento rispetto alle vendite del terzo trimestre dello scorso anno. Se analizzi le vendite del terzo trimestre per tre o quattro anni, potresti notare un calo stagionale annuale in questo momento, rivelando che la performance di quest'anno nel terzo trimestre è in realtà un segnale positivo.
Standardizza i tuoi termini
Per ottenere i dati più accurati e utili, utilizzare termini specifici per l'analisi dell'andamento delle vendite. Alcune aziende usano la parola "vendite" per fare riferimento a tutti i ricavi generati dal core business dell'azienda. Altre aziende usano la parola "vendite" per riferirsi alle unità vendute. Alcuni titolari di aziende utilizzano il "volume" per indicare i ricavi totali di vendita o le unità vendute. Quando ci si riferisce ai profitti, delimitare i margini di profitto e gli utili lordi per individuare le tendenze in entrambe le aree.
Valuta le metriche chiave
Per ottenere le informazioni più utili da un'analisi dell'andamento delle vendite, utilizzare una vasta gamma di indicatori o metriche chiave di prestazione per analizzare le prestazioni di vendita. Questi dovrebbero includere le vendite per tipo di prodotto, margini di profitto, canale di distribuzione, rappresentante di vendita, territorio e tipo di cliente. Ad esempio, i clienti più anziani possono fornire attività costanti ma una crescita limitata. I nuovi clienti arrivano con costi di acquisizione che riducono i margini da te ottenuti, ma in base al numero di nuovi clienti e alla dimensione dei loro ordini, possono generare una crescita esponenziale per te. Cerca le tendenze di vendita tra i diversi dati demografici dei clienti, come donne, uomini e anziani. Se riesci a valutare le vendite della tua concorrenza, tieni traccia della tua quota di mercato.
